От системы откатов к системе продаж

Выше приведен пример выигрыша компании PLAN у лидера рынка компании COSTS. В тот момент компания COSTS была фактически единственной в России, ведущей столь крупный проект по указанной тематике – ДПП. По моему глубокому убеждению, компания проиграла именно из-за того, что не учла уровня, на котором происходило сражение.

Президент холдинга, в который входит компания «Приборостроительный комбинат», с большим уважением относится к Японии вообще и к будо , в частности. Зная это, COSTS привлекла на свою сторону вице-президента крупного японского холдинга, который является довольно известной персоной в мире бизнеса. COSTS попросила его оценить перспективу работы с компанией PLAN. Референты этого якудзы составили убийственный отчет. Вообще говоря, после получения президентом холдинга такого документа, вопрос с отказом от решения COSTS следовало закрыть, а тендер остановить.

Но! К этому моменту компания PLAN и ее партнер обеспечили поддержку своего проекта у большинства членов тендерного комитета. Активность же, связанная с новым проектом, была так высока, что остановить ее – означало деморализовать большой коллектив, который и обеспечивал поддержку ДПП на предприятии. Отказ от проекта нес известные риски, в том числе потери специалистов. На это руководство комбината пойти не могло.

Таким образом, компания PLAN и ее партнер использовали особенности большого бизнеса, когда игра идет по таким правилам, что даже всесильный президент холдинга вынужден учитывать мнение экспертов, которые на 5 уровней ниже его в иерархии компании.

Закономерным результатом явился выигрыш компании PLAN и ее партнера.

Несколько советов по тому – какой подход следует использовать.

Шаг 1. Оцените, что вы реально представляете лучший выбор для Клиента.

Шаг 2. Готовьте конкурс в тайне, скрывайте подготовку насколько это возможно долго.

Шаг 3. Создайте максимально благоприятные условия для быстрого проведения конкурса.

Шаг 4. Используйте подготовленные заранее опросы, тесты, аналитические отчеты, исследования, сравнительное обоснование, референциальные визиты, сравнение стоимости.

И еще раз. Именно скорость и элемент неожиданности помогут вам в первую очередь. Крупные игроки, которые могут составить реальную конкуренцию, медлительны.

Решаясь на открытую битву, вы принимаете на себя следующие риски :

• Неверная оценка собственных возможностей;

• Недооценка конкурентов;

• Излишнее доверие к прошлому успешному опыту;

• Ошибки ваших экспертов в оценке учета требований Клиента. Наконец, прежде чем рассмотреть элементы наступательной стратегии, следует сказать, что стратегия наступления используется наиболее часто. Именно стратегия наступления наиболее часто приводит к поражению.