От системы откатов к системе продаж

Как показывает практика, наступательные стратегии с использованием слабых сторон конкурентов более эффективны, чем силовые стратегии. Прощупать соперника, найти его слабые места и ударить по ним гораздо разумнее, чем сталкиваться лоб в лоб. Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям. Часто такую стратегию называют «фронтальным наступлением».

Суть понятна из названия группы. Следует понимать, что для ее реализации необходимы крупные финансовые, людские и производственные ресурсы. Ведь планируется одновременное наступление по всей ширине фронта.

Главный расчет таких действий состоит в том, чтобы противник рассредоточил все свои силы сразу по разным направлениям и утратил при этом гибкость действий и возможность целенаправленно и планомерно наносить контрудары.

Сунь-Цзы в своем «Трактате о военном искусстве» писал (11, с.242)

« Война – это путь обмана ». Моя рекомендация – никогда не наступайте по всему фронту, но создайте видимость у ваших конкурентов, что вы делаете именно это. Такой подход потребует от них чрезмерных затрат ресурсов и рассеет их внимание. Идея та же, что в стратегии отвлечения

Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых

Данный вид наступательных стратегий является рискованным, – речь идет о вложении ресурсов в недостаточно исследованные области рынка. В случае успеха финансовый потенциал и выгода от таких действий намного превышает описанные ранее стратегии.

К данному типу можно отнести и инновационные стратегии, имеющие прямое отношение к области высоких технологий. Наступательная инновационная стратегия характеризуется ориентацией на исследования в сочетании с использованием новейших технологий. Выше описан пример, в котором компания PLAN использовала именно эту стратегию. Эта стратегия близка к стратегии «Занятие ниши», о которой читайте далее

Стратегия отвлечения

Основная идея – отвлечь конкурента на защиту определенного сегмента рынка, а затем в самый неожиданный момент нанести удар в совершенно другую область.

Требуется обладать максимальной информацией о конкуренте, оценить его вероятные действия и правильно выбрать момент для завершающего основного удара.

Партизанская война

Прекрасно подходит для небольших компаний, которые только приступили к завоеванию рынка. Такие компании не имеют ресурсов и опыта ведения широкомасштабных операций по захвату рынка конкурентов.

Лучшее поведение – нанесение точечного удара с последующим отходом. Цель – получить небольшое кратковременное преимущество, которое необходимо как можно быстрее использовать для получения выгоды.