От системы откатов к системе продаж

Необходимо пользоваться тем, что вы уже у Клиента и всячески влиять на критерии принятия решений. Приведенный выше пример с влиянием на этапе «Квалификация участников конкурса» показывает, что найти решение можно всегда.

Для удержания позиций вам скорее всего нужно будет снижать цену год за годом, или, учитывая инфляцию, не повышать ее так, как вы это делаете для других, менее важных клиентов. С этим обстоятельством вступает в противоречние необходимость обеспечивать высокое качество обслуживания вашего VIP Клиента. Ведь он уже знает всех ваших экспертов и требует лучших.

Чего нельзя делать? Переоценивать собственные возможности и недооценивать конкурентов. Выше в главе «Понимание потребности» приведен примеры обороны, которую не смог удержать конкурент компании PLAN -компания COSTS. И именно по указанным причинам, – неадекватная оценка реальности.

ЗАНЯТИЕ НИШИ

Одна из действенных стратегий на рынке высоких технологий – занятие ниши.

Когда нам следует подумать об этом? Например, вы получаете от Клиента обратную связь и он сообщает, что ваше решение оценивает как слишком слабое по отношению к конкуренту. При этом речь идет о сложном проекте. Например, проект включает поставку и внедрение программного обеспечения (ПО), поставку оборудования (серверов, маршрутизаторов), обучение проектной команды Клиента, разработку узкоспециализированного ПО для конкретной задачи и его интеграция в общую систему. Описанная ситуация встречается часто. Ее очень любят компании – системные интеграторы. Клиент, как правило, понимает, что одной компании решить все задачи и обеспечить высокое качество трудно. Если вы сможете предоставить Клиенту достаточно проработанные аргументы, он может пойти на то, чтобы разбить проект на несколько меньших проектов. Решение в этом случае будет приниматься в пользу продукта, лучшего в своем классе.

Какие подходы следует использовать?

• Предложите решение в выбранной вами нише и акцентируйте внимание на принципе «лучшее решение в классе».

• Концентрируйте внимание Клиента на ключевых компетенциях, которые являются вашими сильными сторонами.

• Оцените выгоды от сотрудничества с лидерами, особенно с генеральным подрядчиком, который берет на себя роль интегратора.

• Вам нужно будет доказать Клиенту возможности интеграции с общим решением: гарантии, референции, тесты.