От системы откатов к системе продаж

Способы партизанской войны:

♦ Атака направлена на сегмент рынка, который не представляет интереса для основных противников;

♦ Атака, которая направлена на те предприятия холдинга Клиента, которые имеют слабую приверженность к услугам ваших конкурентов;

♦ Атака на сегменты рынка, которые слишком обширны для противников и поэтому концентрация ресурсов конкурентов в них наиболее низкая;

♦ Тактика разового снижения цен;

♦ Тактика резкого всплеска активности с целью захвата тех предприятий Клиента, которые могли бы выбрать решения ваших конкурентов.

Период пожинания плодов

В случае, когда наступательная стратегия завершается успешно, следует период «пожинания плодов». Это время, когда компания, совершившая нападение, пользуется выгодами полученного конкурентного преимущества. За этот период прибыли фирмы выше, чем в любой другой период.

Нужно учесть, что со временем конкуренты переходят к контратакующим действиям, и конкурентное преимущество разрушается. Так продолжается до тех пор, пока оно не будет «сведено на нет» противниками, которые обладают достаточным потенциалом и ресурсами.

Таким образом, для удерживания на вершине рынка, фирме необходимо постоянно совершать нападения по всем сегментам рынка, опережать конкурентов в стратегическом планировании и укреплять этим свои позиции.

ВЫВОДЫ Атака «лоб в лоб» не лучшая тактика, а китайские стратеги считали ее худшей (11, с.64): «Не иди против знамен противника, когда они в полном порядке; не нападай на стан противника, когда он неприступен».

ОБОРОНА

Хотелось бы отметить одну важную особенность – оборонительные стратегии практически никогда не дают возможность создать конкурентное преимущество. Для этого необходима наступательная стратегия. Почему? Конкурентные преимущества фирмы обеспечиваются в процессе конкурентной борьбы с так называемыми пятью силами (направлениями) конкуренции, то есть с другими продавцами аналогичной продукции, фирмами – потенциальными конкурентами, производителями заменителей, поставщиками ресурсов, покупателями ее продукции. Их, согласно Портеру (10), можно рассматривать как основные рыночные силы.