От системы откатов к системе продаж

Критерии принятия решения соответствуют 1:1 . Если не ваши архитекторы составляли техническое задание, но оно им известно детально, их оценка положительная на 95 % и выше, то можно считать вопрос закрытым. В реальной жизни у крупных клиентов так много пунктов, привнесенных разными ЗС, что достижение даже 90 % соответствия – уже чудо. Что делать? Воздействовать на составителей ТЗ на всех стадиях, принимать активное участие в семинарах и заседаниях, активно использовать подготовительную стратегию.

Конкуренция отсутствует . А такое бывает? Далее мы рассмотрим одну из стратегий – «партизанскую». В этом отдельном случае такое возможно. При открытой борьбе вас спасет уникальная экспертиза. Еще один из приемов, – объединение нескольких сложных проектов в один, при условии, что вы обладаете экспертизой для ведения каждого из них или построили альянс, который позволяет вам это обеспечить (см. ниже главу «Партнерство»). Это в разы сокращает количество конкурентов. Иногда помогает обратное действие, – разделение конкурса на этапы, когда само решение выбирается в начале, вы можете обеспечить его выбор на все 100 %, а исполнитель проекта выбирается на следующем этапе по сложной схеме в несколько этапов, с контролем промежуточных результатов каждого из них вашим Куратором (термин введен выше в главе «Персоны»). Последняя стратегия близка по сути к стратегии «Занятие ниши».

Если вы выбрали нападение, то вам придется сражаться с конкурентами «лицом к лицу», а ваша борьба будет потреблять чрезвычайно много ресурсов компании. Если вы лидер на рынке, а указанные выше критерии работают, то эта стратегия для вас. При всей «крутости» не следует забывать о том, что битва происходит на более низких уровнях принятия решений (прочитайте о садовниках, ученых и боксерах в главе «Персоны»).