Отдел продаж по захвату рынка

Некачественная презентация – следствие невыявленных потребностей и болей. Прежде чем переходить к презентации продукта, нужно провести разведку, задать весомое количество открытых вопросов (открытый вопрос, на который невозможно ответить односложно «да/нет», подразумевает развернутый ответ; примеры открытых вопросов: «почему»; «как так вышло»; «что для вас важно» и т. д.). Главным оружием менеджера при переговорах с клиентом должны быть ручка и листок бумаги. Эти предметы провоцируют не рассказ о том, какие мы молодцы, посмотрите на нас, а постановку вопросов и фиксацию ответов на них.

У продавца не получится выявить истинные потребности и боли без установления контакта с клиентом и при отсутствии доверия. Многие менеджеры начинают задавать интимные вопросы, «лезть в душу» к клиенту, не наладив контакт, не объяснив им, что сейчас будет происходить и почему так важно ответить развернуто и честно на перечень вопросов. Без этого этап выявления потребностей будет выглядеть как допрос, и клиент с высокой долей вероятности «закроется» от продавца.

Схематично посмотрим на процесс «как провалить продажу»:

Надеюсь, вы поняли, что проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры в конце разговора с клиентом, – снежный ком, который начал формироваться сначала.

Правильная схема для формирования скрипта и продажи выглядит так:

Уверен, вы уже поняли, зачем нужен каждый из этапов и почему он стоит именно на этом месте в логике скрипта. Давайте разберем каждый этап подробно, что в него входит, какие сильные техники и фразы могут усилить вашу продажу.

Налаживание контакта и создание доверия

Идеальный конечный результат этого этапа в начале разговора, это когда клиент понял:

– кто ему звонит;

– зачем ему звонят;

– почему он должен вас слушать.

В начале любого разговора необходимо поприветствовать клиента. Лучше всего сразу прописать стандарт для начала разговора в формате:

– Добрый день, [имя клиента]?

– Да.

– Это компания [название компании], мы занимаемся [чем занимается компания], вы у нас на сайте оставляли заявку, верно?

– Да, оставлял.

Если клиент не вспомнил название компании или не понял, кто ему звонит и зачем, необходимо рассказать о компании, себе и причине звонка, пока он не поймет и не произнесет: «Ааа, теперь я понял!»

Не стоит спрашивать: «Вам удобно говорить?». Если человеку неудобно, он сам скажет. В противном случае этот вопрос превращается в мину, слишком часто мы получаем рекламные звонки, и на вопрос «Вам удобно говорить?» хочется – как девушке на вопрос «Извините, с вами можно познакомиться?» – ответить «Нет».

Мы рекомендуем перезванивать по входящим заявкам максимально оперативно. Тогда вы будете выглядеть профессионально. Если вы будете ласковым, добрым, заскриптованым, но перезвоните через три дня, установить контакт будет сложнее.

Далее нужно уточнить причину контакта клиента с вами вопросом:

– Скажите, а с какой целью заявку решили оставить?

Или:

– Правильно я понимаю, что вам необходим [описываем продукт]?

Если это перезвон после установления контакта на холодном звонке (об этом вы узнаете в одной из следующих глав про холодные звонки):

– [имя клиента], мне передали, что вы хотите обсудить вопрос [описываем решение проблемы (например: оформление страховки)], это так?

Получив в ответ «Да», мы становимся в позицию «клиенту надо больше, чем нам». Во время продажи установление такой позиции является одним из ключевых этапов, так как тогда клиент считывает метасообщение «мне надо больше чем продавцу, скорее всего, он эксперт, послушаю его».

Ответ клиента, что ему действительно что-то нужно, поэтому он решил с вами пообщаться, встретиться, оставить заявку, является первым шагом по захвату инициативы.

Захват инициативы

Для качественной презентации нам нужны разведданные о клиенте, и получить их можно только в результате проведения опроса. Чтобы серия вопросов не выглядела допросом, нужно сначала обозначить свою позицию – «сейчас я буду задавать вопросы». Сделать это можно двумя путями.

Первый называется «программирование». При применении этой техники вы объясняете клиенту, что ему выгодно отвечать на вопросы. Для этого попробуйте зашить в скрипт следующую схему: