Партизанский маркетинг

«Партизаны» знают, что теперь у публики есть такой доступ к информации, которого никогда раньше не было. Честность — необходимая черта «партизана», поскольку клиент, обнаруживающий какой-то изъян, рассказывает об этом в пять-шесть раз большему числу людей, чем клиент, находящий что-то приятное. Если вы устраиваете распродажу, объясните, почему вы это делаете. Например, если покупатель медлит с заказом, а вам по какой-то причине необходимо срочно продать товар, объясните покупателю эту причину и предложите свой товар по сниженной цене. Ваши потенциальные покупатели будут поражены вашей честностью, и даже если не сделают заказ сразу, то будут склонны сделать его в будущем. (Идеальная стратегия — предлагать удешевленный товар вместе с товаром, продаваемым по обычной цене. Например: «Купите 50 „штучек“, и получите 200 „дрючек“ со скидкой 30%»). Все мои клиенты, воспользовавшиеся этим методом, получили прибыль! Никогда не бойтесь смотреть в лицо своим организационным недостаткам. «Партизаны» знают, что с помощью прививки недостаток можно превратить в достоинство. Помните, что мы говорили о прививках в главе 4? Я сказал, что у них много сфер применения, и эта — одна из них. Сообщите потенциальным покупателям, что вы в курсе своих недостатков и что вы работаете над их исправлением. Многие ли ваши конкуренты говорят своим потенциальным и существующим покупателям: «У нас действительно бывают задержки с доставкой»? Ставлю на то, что таких не найдется. «Партизаны» же не боятся правды, поэтому могут сообщать свои потенциальным покупателям: «До вас могли дойти слухи от наших конкурентов, что у нас случаются задержки с доставкой. К сожалению, в настоящее время это действительно так. Однако на нашем сайте есть служба контроля за состоянием заказа; пользоваться ею можно бесплатно, так что вы в любой момент можете узнать, в каком состоянии находится ваш заказ, и исходя из этого строить свои планы. Кроме того, мы работаем над данной проблемой». После такой прививки потенциальный покупатель вряд ли упомянет в разговоре задержки с доставкой. «Партизаны» знают, какое это восхитительное оружие — честность.

5. Изучение и удовлетворение потребностей покупателей.

Одно из самых больших заблуждений современного маркетинга и сбыта состоит в том, что мы должны предлагать покупателям все, что те захотят или сочтут нужным. Это совершенно не так. Одно из качеств «партизана» — честность, поэтому, если покупатель сообщает о своей потребности в определенном товаре или услуге, а вы знаете, что на самом деле такой потребности у него нет, даже если этот товар или услуга имеется в вашем ассортименте, вы обязательно должны поставить покупателя в известность о причинах, подкрепляющих ваше мнение. Да, из-за этого вы можете остаться без сделки, однако «партизаны» знают, что важнее формировать отношения с покупателями на основе доверия, чем «грести деньги».

Рассмотрим следующий сценарий.