Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

Скорее всего, проблема в том, что стендисты не несут ответственности за результат на мероприятии. У них нет отчетности по лидам, они не считают окупаемость события. Просто раздавая буклеты, они никогда не получат столько контактов, сколько получаем мы благодаря нашим активностям на стенде.

Таня: Самое страшное, что партнеры часто присылают апатичных, инертных стендистов, которые просто сидят в телефоне и не общаются с посетителями мероприятия. У них нет заинтересованности и мотивации в работе на выставке.

Это целиком и полностью ответственность того, кто со стороны партнера (компании) отвечает за результат, получаемый на событии.

– Есть ли что-то, кроме вовлеченности организатора и классной, активной ЦА, что может повысить шансы события на то, чтобы вы стали его партнером?

Катя: Если мы уже работали с этим событием и нас все устроило по результатам, мы быстрее их рассмотрим, чем кого-то незнакомого. Для меня важно, чтобы человек был в теме, чтобы он тоже понимал, кто приходит на мероприятие и что важно для этой аудитории, и мог подсказать, как партнеру максимально эффективно решить свои задачи на этом мероприятии.

Также интересно посмотреть – если это мероприятие, в котором мы еще не участвовали, – какие у него уже были партнеры, внушают ли они доверие.

Таня: Это тоже субъективно, потому что был у нас печальный опыт, когда мы решили попробовать новое мероприятие. Мы тоже опирались на оценку: масштабный PR, шикарные партнеры, там были и наши конкуренты. То есть там собрались все, а людей они не собрали совершенно. Это мероприятие длилось три дня и было выездным, то есть мы не могли просто собрать все и уйти. Это был провал. Естественно, мы больше никогда, даже если они все переделают на следующий год, к ним не поедем.

– Это была Москва или регионы?

Таня: Это была Москва. Но все равно было дикое разочарование, причем у всех партнеров – а там их было очень много, потому что выставка большая. Причем на выставке было больше экспонентов, чем участников.

Катя: И еще знаешь что важно? Когда ты пишешь про честность, например, в посте на Facebook, ты не говоришь, что у вас было 10 000 человек, если было 500. Когда мы смотрим лендинги мероприятий, то уменьшаем числа в несколько раз, так как понимаем, что они почти всегда завышены.

Таня: Надо быть реалистами. Если заявляют, что мероприятие посетит 800 человек где-нибудь в региональном центре – значит, в реальности будет 300. Возможно, иногда организаторы переоценивают свои силы. А может быть, дело в их методиках сбора аудитории.

– Что еще для вас важно при согласовании события?

Таня: Мы не будем участвовать в мероприятии со стендом, если стоимость партнерского пакета слишком высокая. Нам просто не согласуют бюджет. Когда, допустим, мероприятие проводится в первый раз, нет мегаспикеров, в билет включены странные опции типа «фото со спикером» и стоимость билета 30 тыс. руб., мы считаем такое странным, потому что не понимаем, как это привлечет аудиторию.

– То есть подобное снижает вероятность того, что вы станете партнерами этих организаторов?

Катя: Да. Потому что перед тем, как принять решение об участии на мероприятии в качестве партнера, мы спрашиваем себя: смогли бы мы отправить на него нашего сотрудника или понимаем, что там будет «вода»?

– Есть ли практика обсуждения мероприятия с коллегами из других компаний: «А вы к этим идете?», «А вы будете у них стенд брать?», «Как у вас отрабатывается это событие?» Или каждая компания сама за себя и вы не обсуждаете нишевые отраслевые события на предмет представленности на них?

Таня: По большому счету, такой практики нет. Если мы с кем-то очень хорошо общаемся, мы можем обсудить мероприятие. Но такой вот четко выстроенной стратегии, где один из пунктов – это то, что мы должны спросить у кого-то, будут ли они участвовать в этом мероприятии, у нас нет.

Просто у каждого опять же свои цели и задачи, и все это выбирается индивидуально. Возможно, что кому-то мероприятие, которое мы выбрали, покажется совсем нерелевантным, но под наши задачи оно будет отлично подходить.

Катя: Из-за того что у нас много целевых аудиторий, мы можем выбирать более широко, чем какой-то другой игрок.

– Вы открываете стоимость партнерских пакетов, если коллеги спросят?