Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

А теперь для начала попробуйте ответить себе на простой вопрос: «Что я знаю об этом человеке или об этих людях?» С которыми вам предстоит договариваться. А ведь это важнейшая вещь — знание того, кто перед вами. Единицы заранее выясняют, с кем имеют дело. Потому что большинство озабочены тем, как самим произвести хорошее впечатление, и они забывают поинтересоваться, кто сидит напротив. А ведь это живой человек, со своей культурой, с особым менталитетом, характером, привычками и слабостями.

Возможно, когда начнете собирать информацию, вы разглядите в оппонентах будущих друзей-единомышленников. Так тоже бывает.

Расскажу случай, который изменил меня на всю жизнь. Дело было много лет назад. Вторая половина 70-х годов, Франция. Очень социалистическая страна, все кипит, скоро выберут «левого» президента — Франсуа Миттерана. А я, амбициозный молодой человек, только что заработал свои первые деньги. Пришел в офис к приятелю-бизнесмену и увидел необыкновенно красивую секретаршу. Мы разговорились. Поняли, что симпатизируем друг другу. Я из России, она бретонка. Я пригласил ее на ужин. Она согласилась. Вечером встретились, а я заказал столик в очень дорогом ресторане, потому что девушка мне сильно понравилась. В ресторане даме дали меню блюд без цен, а мне с ценами. И тут официант принес карту вин — а в ней-то цены уже стояли. Я начал выбирать вино, советуясь с сомелье. Выбрал, заказал, официант ушел в погреба за элитной бутылкой. Вдруг смотрю — с девушкой творится что-то неладное. Она сидит надутая, не разговаривает и бросает на меня сердитые взгляды. «Франсуаза, скажите, что случилось, что не так?», — обеспокоился я. «Да, — выпалила она, — все абсолютно не так! Вы сейчас заказали бутылку вина, которая составляет четверть моей зарплаты. И мне это очень неприятно!» Напомню, Франция — социалистическая страна, и демократически настроенная девушка-социалистка решила, что ее покупают! «Я шла на свидание к совершенно к другому человеку, который приехал из светлого коммунистического Советского Союза, и думала, у вас абсолютно не буржуазные взгляды. Поэтому извините — ешьте сами ваш ужин, пейте свое вино!» И она ушла. Это я к тому, что не удосужился заранее расспросить приятеля, у которого красавица работала секретарем в агентстве путешествий, что он думает о своей секретарше. Я этого не сделал. Не узнал, кто эта девушка, не выяснил ее интересы и вкусы. Конечно, постфактум, когда я рассказал другу эту историю, он долго смеялся и сообщил, что милая девушка состоит в социалистической партии, в ячейке активистов, ходит на демонстрации. Если бы я знал ее политические взгляды, мы бы прекрасно провели время в простой пиццерии, и девушка была бы счастлива. Но вместо красивой истории любви, которая могла бы у нас начаться, Франсуаза увидела во мне классового врага и получился испорченный вечер. Правда, я ей благодарен, потому что этот урок запомнил на всю жизнь.

Это была моя ошибка, я должен был заранее знать, с кем встречаюсь, и теперь всегда «провожу разведку». А если вы встречаетесь не с одним человеком, а с группой, не зная, кто эти люди и как они устроены, неловкое положение может осложниться в разы.

Многие ли из нас перед встречей залезают в интернет, изучают аккаунты в соцсетях, чтобы узнать максимум информации о будущих собеседниках? Чем они дышат? Есть у них дети или нет? Что для них важно, а от чего они с легкостью откажутся? Этой информацией можно воспользоваться в подходящий момент. Самое простое: зная, что у человека малыши, можно передать им подарки — чем сразу обезоружить противоположную сторону.

Или вот еще одна история моей неудачи. После которой я твердо усвоил — очень важно не обманывать людей, с которыми имеете дело, иначе можно попасть впросак.

Я долго жил за границей и переехал жить в Россию в самом начале 90-х годов прошлого века. Я коллекционер, у меня 22 различных собрания, в том числе коллекция редкого фарфора XX века. И вот в Москве мне дают адрес одной пожилой дамы, скульптора, у которой дома много фарфора. А в ту пору в России все связанное с заграницей было очень модным. Все бредили Западной Европой и Америкой, считалось, там рай, а у нас разруха, ну и так далее. И вот я, дорого и стильно одетый, представляюсь коллекционером, и милая, очень интеллигентная дама, помню, ее звали Аста Бжезинская, спрашивает: «Какая у вас коллекция и где она находится?» Думая, что произведу ошеломительное впечатление и тут же смогу скупить весь уникальный фарфор, гордо говорю: «Я живу в Женеве, мы с женой хотим все, купленное у вас, увезти в Швейцарию». И вдруг дама категорично отказывает: «Я вам ничего не продам. Я российский скульптор и хочу, чтобы мои шедевры остались в России». Это было ее понимание миссии художника и творца. Она хотела, чтобы ее художественное наследство хранилось здесь, в России, где его оценят.