Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Не удивляйтесь, если американец на переговорах положит ноги на стул, — там принято чувствовать себя абсолютно комфортно в любых обстоятельствах. Зато американцы очень напористо и быстро ведут дела, никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Любят принимать пакетные решения и терпеть не могут, когда переговоры затягиваются. Время для американских бизнесменов — действительно деньги. По этой причине они готовы заключить важную сделку даже по телефону. Американцы, как правило, останавливают переговоры, которые считают непродуктивными. Дистанцию держат большую.

В Англии подарок могут расценить как взятку, зато хорошим тоном считается пригласить делового партнера в театр. Англичане умеют терпеливо слушать собеседника, хотя это не означает, что они с вами соглашаются. Дресс-код строжайший: во время визитов на обед принято надевать костюм, когда требует этикет — смокинг, на официальный вечер — фрак. Расстояние между собеседниками — не ближе полуметра.

Крайне пунктуально стоит вести дела в Германии и рассматривать обсуждаемые вопросы по порядку. Пока не обсудили параграф «А», немец ни за что не перейдет к параграфу «Б». Только деловые костюмы! Немцы придают большое значение тщательной подготовке к переговорам и приступают к ним только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно озвучивают свою позицию, поэтапно и педантично все обсуждают. Тщательно выполняют свои обязанности и от партнеров требуют того же. При составлении соглашений налагают большие штрафы за несоблюдение сроков. Если немецкие бизнесмены пригласят в ресторан, каждый платит за себя. Допустимое расстояние — 50 см.

Во Франции ценится умение красиво и эффектно излагать мысли и к опозданиям относятся более гуманно. Чем выше статус человека, тем больше ему позволено опоздать. Имейте в виду, французы во время переговоров никогда не переходят на другие языки, так что без переводчика не обойтись. Международный английский они с презрением игнорируют — даже на улицах не всегда подскажут дорогу. Французы ведут переговоры достаточно жестко, не имея «запасной» позиции и плана отступления. Договоры, подписанные французами, точно сформулированы и не допускают разночтений. Дистанция между переговорщиками — короткая.

Итальянцы будут рады назначать деловые встречи в ресторане. И нужно быть чрезвычайно элегантным, так как они большие модники. Если хотите, чтобы вас зауважали, в одежде не следует использовать более трех цветов, не считая полутонов. Дистанция — короткая.

И в Италии, и в Испании к опозданиям относятся с пониманием. Обе эти южные нации эмоциональны, разговорчивы, так что готовьтесь к долгим, многословным переговорам, из которых будет трудно вычленить суть.

Турецкие деловые люди даже в бизнесе ведут торг. Изначально могут завышать цены и требования. Зато в конце переговоров компаньоны пойдут на уступки, отчего противоположная сторона почувствует себя в выигрыше.

Планируя переговоры в арабских странах, нужно учитывать, что во время священного для мусульман месяца Рамадана рабочий день сокращается вполовину, то есть после часа дня на рабочих местах вы никого не найдете. Не зовите арабских партнеров в ресторан. Во время деловых встреч принято выяснять несколько вопросов одновременно.

Не удивляйтесь, если ваш партнер будет отвлекаться от основной проблемы и попутно обсуждать свои собственные дела с коллегами. Большое внимание уделяется мелочам, поэтому переговоры ведутся долго, но торопить арабских бизнесменов не стоит — они любят решать дела обстоятельно и без спешки.

Пусть вас не шокирует в странах Латинской Америки, если мужчины участники переговоров начнут при встрече обниматься, а дамы — целовать друг друга в щеки. Здесь принято теплое проявление чувств даже в бизнес-среде.

В Китае вас ожидают не переговоры, а настоящие церемонии. На первом этапе встречи китайская сторона ведет «прощупывание почвы», чтобы выявить, кто здесь главный, серый кардинал — не только официальный, но и неофициальный лидер. И если они это поймут, все внимание переговорщиков будет направлено только на «кардинала». Переговоры могут затянуться, так как бизнесмены Поднебесной обычно приходят на встречи целыми толпами, в которых можно обнаружить самых разных специалистов. И они ни за что не «откроют карты», пока не услышат позицию противоположной стороны. Расстояние для разговоров — короткое.

Самый серьезный и продуманный бизнес-этикет — в Японии. На деловые встречи принято приезжать немного заранее, чтобы исключить опоздания. Ни в коем случае нельзя прикасаться к партнеру на переговорах — придерживать его за локоть, хлопать по плечу, даже рукопожатия редко где встретишь. Традиционная форма приветствия — низкий поклон. Чем выше статус собеседника, тем ниже поклон (15, 45, 75 или 90 градусов). Для произведения благоприятного впечатления говорят, что кланяются 45 раз, а самая уважаемая и статусная личность удостаивается 90 поклонов. Правда, я этого никогда не видел.