Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Не пугайтесь, если японский бизнесмен внезапно закроет глаза во время переговоров — это означает, он пытается слушать вас еще внимательнее. И обязательно наденьте на встречу часы: их отсутствие расценивается как низкий социальный статус. Японцы — чрезвычайно надежные партнеры, все подписанные договоры и сроки соблюдают тщательно.

Расскажу вам историю, как однажды из-за пресловутой разницы культур чуть не потерял друга. Я учился под Парижем, в Фонтенбло, в школе INSEAD, и у меня был близкий друг, итальянский барон Лоренцо. И вот, закончив учебу, он приглашает меня в гости в Милан и присылает визитку. Интернета в ту пору не было, мы переписывались. На визитке — перечеркнут домашний адрес. Я озадачился и решил, что меня домой пускать не хотят. И мило отшивают. Ну, думаю, все бывает тем более Лоренцо собирался жениться.

Я поехал в Милан через несколько лет, остановился в гостинице. Друг, узнав об этом, стал негодовать: «Как, почему ты к нам не приехал, у нас огромный фамильный замок, ты же обещал!» Он, оказывается, хотел меня познакомить со своей сестрой, чтобы я на ней женился. Встречаемся, обнимаемся, и я объясняю: «Я получил от тебя визитную карточку с перечеркнутым адресом и понял, что ты или переехал, или не хочешь меня видеть». «Да нет же! — изумился он — я перечеркнул не адрес, а свою фамилию. В Италии, когда зачеркиваешь фамилию на визитке — означает, что вы близкие друзья и можете обращаться на ты». Кто бы это мог знать! А домашний адрес зачеркнулся случайно. И если я, близкий товарищ Лоренцо, не знал такой штуки, то что можно говорить про всех остальных. Это чисто итальянская традиция, которой нет в соседних странах. Я потом показывал эту визитку немцам, интересовался: «Как думаете, почему зачеркнули часть слов?» «Да итальянцы просто неряшливые люди» — вот как немцы-аккуратисты отреагировали на зачеркивание.

Такие недопонимания могут возникать на каждом шагу. Это касается не только бизнес-этикета, но и повседневного.

Однажды мы с женой не могли разогнать гостей. Дело было в Нью-Йорке, пригласили в гости наших американских друзей. Жена сделала котлеты, которые тут же прозвали «русские гамбургеры». И вот уже прошло несколько часов, а никто не хочет расходиться. Все поели, разговор иссяк, но сидят. Я отвел в сторону приятеля: «Что происходит?» «Предложи кофе» — вопрос, хотите ли вы кофе, означает, что вечер заканчивается. Это сигнал окончания вечеринки.

Есть универсальные правила этикета, которые работают по всему миру, независимо от того, куда вы приехали.