Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Заметьте, все — правда! Ни слова вранья. Муж как обещал не обманывать жену, так и не обманул. Это мудрый анекдот, я бы сказал, даже притча.

Вывод: у адвокатов есть золотое правило — дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.

Разница культур

Это один из краеугольных камней в переговорах. И если его не учитывать, получится, что вы разговариваете на разных языках.

Однажды я стал свидетелем того, как сорвалась крупнейшая международная сделка, которая могла бы основать юридическую корпорацию № 1 в мире. И вот как это происходило.

В 80-е годы прошлого века две адвокатские компании — мастодонты рынка, занимающиеся морским правом, решили объединиться. Они были конкурентами, эти компании, — израильская и английская. А я тогда работал в одной организации, которая пыталась их объединить.

Нам почти удалось договориться об условиях слияния и выхода на рынок практически монополистами. Оставалось утрясти кое-какие детали — для этого решили провести финальные переговоры в формате дружеской вечеринки.

Подчеркну — обе стороны абсолютные корифеи своего дела. Корифеи из корифеев. Наконец эти маститые дядьки решили встретиться и выбрали для этого нейтральную территорию — Швейцарию.

Они собрались на деловой ужин в самом шикарном ресторане Женевы. Сначала был аперитив — и фуршет, чтобы предварительно познакомиться друг с другом. Посередине зала стоял большой круглый бар.

А теперь о разнице в культурах. У израильтян, людей восточных, в разговоре принято максимально приближать лицо к собеседнику. Они думают, их так быстрее услышат и поймут. Англичане же традиционно разговаривают на расстоянии вытянутой руки, и эта дистанция как забор между дискутирующими. Если эту черту перейти — возникнет ощущение агрессии, как будто вы нарушили границы.

На переговорах произошел казус. Израильтяне, которые в чем-то хотели убедить британцев, наступали, а англичане от них шарахались. Переговаривающиеся стороны двигались друг за другом вокруг бара. Израильтяне наступали, англичане пятились.

Я, глядя на это, умирал от смеха, а после того как аперитив не удался, израильтяне сели за столы с израильтянами, англичане — с англичанами. Они больше не коммуницировали! На следующее утро я позвонил главному человеку в израильской команде и спросил, как он находит вчерашнее общение. «Ужасно! — негодовал тот. — Эти гои [не евреи — идиш] от нас бегали. Они не хотят с нами сотрудничать, понимания ноль, работать невозможно». Я позвонил англичанам с тем же вопросом и услышал: «Эти израильтяне слишком агрессивные, мы не сможем с ними работать, сожалею».

Так распалось одно из главных слияний, которое только могло произойти на юридическом рынке. Из-за сущей мелочи — обе стороны не удосужились поинтересоваться культурой друг друга. Они ехали в полной уверенности, что изучили друг друга, встречаясь в судах, что их очная встреча пройдет на хорошо и отлично. Переговоры в итоге закончились полным фиаско. Эти умнейшие люди с обеих сторон так и не смогли договориться.

Поэтому, если вам предстоят переговоры с носителем незнакомой культуры, — постарайтесь изучить хотя бы основные положения национального делового этикета.

Есть нации пунктуальные, для которых опоздание на деловую встречу смерти подобно, — немцы, англичане, японцы, скандинавы. Есть страны, где хозяева могут опоздать на переговоры сами, но не простят этого вам — например, Испания и Латинская Америка. В Европе бизнес-отношения часто перерастают в дружбу. В Китае — наоборот: друзья становятся бизнес-партнерами. На Востоке строгая иерархия: при большом количестве участников переговоров решения чаще всего принимает самый главный «господин и повелитель». В скандинавских странах наоборот — на время переговоров полномочия передаются подчиненным и они могут задавать тон беседе.

Есть страны, где обожают подарки, и приезжать с пустыми руками даже на деловые переговоры не принято. А есть такие, где букет цветов, подаренный бизнес-леди, способен шокировать общественность — как мы помним по недавнему международному потрясению, когда российский президент вручил германскому премьер-министру букет цветов. В Америке еще веселее — там за попытку поцеловать даме руку или невинный комплимент можно схлопотать судебный иск, получив обвинение в сексизме.