Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Отсутствие цели, отсутствие времени негативно сказывается на переговорном процессе, особенно с людьми, от которых ты зависишь. Приведу еще пример: я присутствовал на заседании апелляционного суда в Мосгорсуде. Заранее мой адвокат посоветовал мне запастись временем и выбрать себе какое-то занятие, поскольку ждать предстояло достаточно долго. Я послушался его и взял ноутбук для работы над очередным тренингом. Заседание у нас было назначено на 11:00, мы пришли к этому времени и стали ждать. Естественно, мы понимали, что наше заседание по факту состоится только после обеда, а может быть, и к вечеру. Пришли и наши оппоненты. В 11:00 поведение их было достаточно спокойное, в 12:00 они начали переговариваться между собой и возмущаться. В 13:00 начали уже выражать открытые возмущения, демонстративно прохаживаясь по коридорам. Потом был обед, после обеда они пришли вообще в нервозном состоянии, причем один из них постоянно выкрикивал, что у него билет на самолет и ему нужно срочно уходить: «Что это такое, что они себе позволяют?! Они все (госчиновники) живут на наши деньги…» В 15:00 один из этих товарищей не выдержал, открыл дверь зала заседания суда и в достаточно грубой и резкой форме высказал судьям все, что у него было на сердце, а не в голове. Думаю, вы можете догадаться, как прошло судебное заседание. Судьи тоже люди, и естественно, они формируют свое мнение до суда, а не во время.

Из всего этого следует, что, когда вы идете на переговоры с монстром, вам нужно:

1. Помнить про свои истинные интересы.

2. Запастись временем.

3. Держать паузу и запрашивать обратную связь.

4. Постоянно возвращать разговор в русло интересов («предлагаю вернуться к обсуждению», «цель нашей встречи» и т. д.).

5. Только при полной уверенности и в случае необходимости использовать уместную шутку, цель которой – вовлечь своего оппонента в разговор или вызвать у него любопытство.

Глава 17 Торг без правил. Привлечение конкурентов

Однажды в разговоре один серьезный закупщик федеральной сети сказал мне следующее: «Никто и никогда не выжимал у поставщика условия лучше, чем сам поставщик выжимает из себя». Что это значит? Есть несколько фраз, которыми зачастую пользуются опытные монстры, осознавая свое доминирующее положение и вынуждая тем самым свою жертву пойти на уступки. Что это за фразы? «Чем вы лучше конкурентов?..», «У вас множество конкурентов…», «Вы ничем не отличаетесь…», «У меня есть предложение лучше, чем у вас…». Подумайте, пожалуйста, что начинает твориться в нашей голове, когда мы слышим эти фразы (неважно, к чему относящиеся: к продаже, к найму на работу, к разговору с чиновником, – главное, что, высказывая эти фразы, ваш оппонент выступает в доминирующей позиции). В 90 % случаев начинается паника, причина которой одна: каждый, кто занимается продажами и переговорами, знает, что у вас есть кто-то конкурирующий с вами и этот кто-то продает продукцию или предлагает услуги дешевле, чем их предоставляете вы. Это норма жизни. Естественно и то, что ваш оппонент, единожды воспользовавшись этим приемом, будет прибегать к нему постоянно, и вы будете попадаться на эту уловку, поскольку это достаточно сильный прием, используя который монстр заставляет жертву идти на ненужные уступки.

Приведу вам пример, описанный в Сети. Этот случай произошел не так давно, связан он с покупкой автомобиля BMW 5-й серии и широко был распиарен в сети Интернет (стилистика сохранена).

Итак, заказчик искал новую 528i xDrive M-sport. Комплектация «пакетная», поэтому склады всех дилеров забиты абсолютно одинаковыми авто по абсолютно одинаковой стоимости (плюс-минус две шаурмы на квоты и издержки).