Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Рекомендованная цена на этот автомобиль – 3 370 000 рублей.

Заказчику нужно было 2 650 000 рублей.

Он спросил: «Сможете?»

Сначала мы икнули, левый глаз подергался, но, чуть подумав, согласились: «А почему бы нет? Два дня дадите?»

Рекомендованная цена дилера 3 370 000

Теперь о том, много это или мало (в смысле скидка).

Если при рекомендованной цене в 3 370 000 рублей вам предлагают скидку в 100 000 рублей, значит, продавец считает вас простофилей, а не клиентом.

Скидку в 200 000 рублей дадут любому человеку с улицы.

В нашем случае никаких плюшек и бесплатных завтраков в пользу дилера не предполагалось (кредитная организация своя, страховая своя, «коврики и сигнализации» тоже свои). О трейд-ин даже речи не шло.

Из опыта предыдущих сделок мы знали, что 2,7 – это край и ниже дилер, скорее всего, не опустится. А с учетом недавно возникшего ажиотажа даже 2,7 будет сделать непросто.

Клиент нам попался тоже не из простых. Всю дилерскую кухню он знал прекрасно, а торговался он и вовсе на уровне «Б…г». И даже он смог выбить лишь КП на 2 710 000.

То есть не трудно догадаться, что цена в 2 650 000 при покупке всего одного авто без допов – довольно хардкорная.

И хотя, по сути, наша работа сводилась к обзвону дилеров с вопросом, «перебьют ли они имеющееся КП», как вы понимаете, нет ничего сложнее, чем переделывать работу за профи.

Но тем интереснее!

В силу специфики работы нам оказалось проще и быстрее доехать до нужного дилера, чем дозвониться до его менеджера (всем дилерским колл-центрам большой привет!).

Центр 1

Заказ застал нас, когда мы проезжали Центр 1, – с него и начали.

Подходим к девочке-менеджеру, сообщаем, что нам нужно и за сколько, она вежливо улыбается:

– Да, конечно, сделаем все, что сможем. Может, русиано или капучино?

И начинает с улыбкой рыться в компьютере.

Через минуту ее глаза округляются, и улыбка сменяется на выражение, в котором ясно читается: «Вы ЧТООО?»

Но она смогла себя сдержать и губы вымолвили лишь деликатное: «Н-н-нет, мы не сможем сделать вам такое предложение».

В итоге Центр 1 дал лишь 2 799 000.

Центр смог предложить лишь 2 799 000. Жадины!

Центр 2

Менеджер моментально понял, что происходит, и сразу дипломатично отказался участвовать в этом демпинговом соревновании.

С ходу Центр 2 предложил 2 750 000 с обещанием еще подумать.

Предложение от Центра 2–2 750 000 – уже теплее.

Центр 3

На наш вопрос «Перебьете?» менеджер порылся в компьютере около минуты, после чего сказал: «НЕТ!»

Центр 4

Следующий в программе был Центр 4. На них у нас были особые надежды, и они их оправдали!

Пришли, сказали, что имеем КП на 2 680 000. Нам ответили, что это ОЧЕНЬ хорошее предложение, и попросили несколько минут.

Они без лишних трений дали 2 660 000 и коврики в подарок! Легко и просто, СПАСИБО!

Через несколько минут предложили 2 660 000. Вот так просто! Не просили показать КП, не стали проверять, настоящее ли оно, не стали биться за каждый рубль и согласовывать с руководством каждую копейку по полчаса. Так еще и коврики обещали подарить (ВАУ!).

Все быстро и профессионально: мы – продавец, вы – покупатель, сделаем так, чтобы все были рады.

Разумеется, мы незамедлительно внесли предоплату, подписали предварительный договор и получили подтверждение гарантированной цены.

Центр 5

КП – это, конечно, аргумент, но лишь как печка, от которой пляшут: на него сейчас никого не развести (и получить тяжело, и считаться с ним никто не считается).

А вот предварительный договор с предоплатой – это ваш гарантированный КУПОН НА СКИДКУ!

Центр 5 в тот день решили пожадничать. С ходу сказали «НЕТ!», даже не рывшись в компьютере. И именно там мы нашли самый высокий ценник на эту машину, аж 3 775 000 (правда, туда входили накладки m-perfomance и М-колеса 464-го стиля).

Центр 6

Последним пунктом программы был дилерский центр «Независимость». Сразу скажем, что работать с ними непросто, но зато результат всегда отменный.

Пришли, молча показали КУПОН НА СКИДКУ. Руководитель продаж попросил двадцать минут и предложил подождать в кафе.

За очередной чашечкой свежезаваренного русиано мы наблюдали за редким природным явлением «как ломается дилер»: собрался консилиум, и в лицах и жестах этих людей было ВСЕ! Драма, комедия, трагедия! Жизненная ловушка и вечная дилемма продавца: перебить предложение конкурентов тяжело, отпустить покупателя с деньгами еще тяжелее.

Эти взмахи, эти задумчивые лица, эти головы, обхваченные ладонями, – кажется, что двадцать минут ожидания длились годы, а люди, вынося решение по цене, поседели на добрую половину головы.

Через полчаса, измученный борьбой внутренних Инь и Ян, руководитель продаж выложил на стол так нелегко давшееся решение:

2 659 000 рублей (на 1000 рублей меньше, чем предоплаченный автомобиль).

Посмотрели друг на друга в явном недопонимании:

Мы купили автомобиль за 2 660 000, вы предлагаете нам 2 659 000?

– За сколько? Дайте договор еще раз!

А вот дальше точно нужно было видеть: за доли секунд в человеке произошло столько, сколько со многими не происходит за год! Агония, Анализ, Оценка и РЕШЕНИЕ, которое было очевидно и безальтернативно все это время.

Руководитель продаж выдавил: «Хорошее предложение…»

Еще через мгновение красный маркер исправил 2 659 000 на 2 640 000.

Независимость: 2 659 000 исправлено на 2 640 000. Это предложение далось нелегко всем. Но зато все довольны!

Даже не понадобилось внеочередного сбора консилиума…