Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Анекдот в тему

Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

– Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и отвечает:

– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка начала сомневаться:

– Как же мы станем ежиками? – и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.

Прибежав, они спросили:

– Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

И ответил филин:

– Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Конечно, нужно сохранять спокойствие, без всякого сомнения, это важно и необходимо. Но как его сохранять? Давайте разберем, что лишает нас спокойствия и заставляет злиться, нервничать, выходить из состояния равновесия, переживать и испытывать прочие состояния беспокойства. Прежде всего, это нехватка времени, вследствие чего мы забываем о своей истинной цели (для чего мы пришли на переговоры). Исходя из этого, можно представить следующий алгоритм работы с демонстративным пренебрежением и игнорированием:

1. Помнить про свои истинные интересы. Я уже писал об этом, и во время подготовки к переговорам мы это также уже проходили – что необходимо на бумаге написать свою истинную цель (для чего ты пришел на эти переговоры, для чего тебе это надо, какой твой образ результата).

2. Когда вы идете (летите или едете) на переговоры с монстром, ничего больше не планируйте, запаситесь временем, отодвиньте свои дедлайны, идите на эти переговоры, как будто это единственные переговоры в этот день, а может быть, на этой неделе. Ну и, соответственно, найдите себе какое-то занятие на тот момент, когда монстр будет затягивать переговоры, заставляя вас ждать и нервничать.

3. Еще один тактический прием, который достаточно неплохо работает, – его следует применять, когда монстр внезапно во время переговоров вас перебивает или отвлекается от темы (к примеру, вы презентуете свою продукцию, и в какой-то момент ваш оппонент берет трубку телефона и начинает с кем-то говорить), в этот момент вам обязательно нужно замолчать. То есть именно в тот момент, когда монстр отвлекся (что бы это ни было: может быть, он стал читать газету, посмотрел в экран монитора, стал листать свою френдленту на Facebook, кого-то вызвал, с кем-то начал говорить или вообще стал говорить на отвлеченную тему), вам нужно замолчать и прекратить разговор. Когда же он снова возобновит беседу с вами, вам обязательно нужно вернуться к месту, на котором вы остановились, со словами: «Итак, предлагаю вернуться к нашему обсуждению…».

В данной ситуации также используются такие фразы, как «цель нашей встречи такова…», «предлагаю еще раз рассмотреть…», «напоминаю…» и прочее. Все эти фразы акцентируют внимание вашего оппонента на сути вопроса и помогают вам в состоянии, когда вашими доводами пренебрегают. Иными словами, вы фиксируете свою цель, она у вас сидит в голове, и вы постоянно себя в ней держите. Что происходит дальше? Как только монстр отвлекается, вы мысленно удерживаете внимание на своей цели, дожидаетесь момента, когда он закончит свои дела, после чего снова возвращаетесь к цели. Зачастую бывают ситуации, когда ваш оппонент занимается своими делами, а вам говорит: «Да вы продолжайте-продолжайте…» (типа, я слушаю). На самом деле он, может быть, и слушает, но никакого внимания на вас явно не обращает. В такой ситуации я могу вам посоветовать вернуть его внимание следующей фразой: «Давайте я не буду вам мешать. Вы закончите, и мы продолжим». Данная фраза показывает вашему оппоненту, что вы находитесь в точке ненужды (то есть в той точке, когда вы хотите с ним сотрудничать, но у вас нет острой в этом нужды), и будет благоприятно влиять на переговорный процесс.

Еще одним полезным приемом является уместная шутка. Приведу пример.