Первые 90 дней

Диалог о ресурсах – это бесконечные переговоры с боссом о критически важных ресурсах. Прежде чем вы начнете этот разговор, необходимо достигнуть согласия относительно бизнес-ситуации, целей, задач и эффективных стилей совместной работы. Только после этого можно переходить к обсуждению темы ресурсов, а они будут зависеть от конкретной бизнес-ситуации и различаться в те или иные моменты времени.

• В ситуации стартапа самыми неотложными будут финансы, техническая поддержка и сотрудники, обладающие необходимой профессиональной компетенцией.

• В ситуации выхода из кризиса вам необходим авторитет, подкрепленный политической поддержкой, чтобы иметь возможность принимать твердые решения и сохранить скудные финансовые и человеческие ресурсы.

• В ситуации реорганизации вам нужна твердая публичная поддержка, чтобы организация признала необходимость перемен. В идеале босс будет стоять с вами плечом к плечу, помогая преодолеть отрицание и самодовольство.

• В ситуации стабильного успеха вам необходимы финансовые и технические ресурсы, чтобы сохранить основной бизнес и использовать новые перспективные возможности. Также потребуются периодические напоминания о долгосрочных целях, которые уберегут вас от чрезмерной самонадеянности.

Первый шаг – решить, какие ресурсы (материальные и нематериальные) вам необходимы для достижения успеха. Определитесь с тем, что уже у вас есть. Это могут быть опытные специалисты, новые продукты, готовые к запуску. Затем определитесь, какие ресурсы необходимы еще. Спросите себя: «Что именно я хочу получить от босса?» Чем скорее вы сможете правильно сформулировать свои пожелания, тем раньше сможете начать и разговор о них.

На стол переговоров лучше выкладывать как можно больше и как можно раньше. Попробуйте схематично представить затраты и прибыль от вложения тех или иных ресурсов. «Если вы хотите, чтобы в следующем году продажи выросли на 7 %, мне необходимы инвестиции в размере х долларов. Если необходимо увеличение на 10 %, мне понадобится у долларов». Возвращаться к одному и тому же «колодцу» слишком часто – верный способ подорвать доверие к себе. Если потребуется немного больше времени, чтобы получить доступ к ресурсам, которые вам нужны для достижения целей, значит, так тому и быть. Майкл Чен договорился о времени, которое было необходимо ему – для него это был критически важный ресурс, – и смог избежать многих проблем.

Играть по старым правилам или менять их?

Вы можете достичь поставленных целей, играя по принятым правилам. Если вы сможете маневрировать в рамках общепринятых в компании культурных и политических норм, то ваш вопрос о ресурсах будет вполне ожидаемым, и получить то, что вы хотите, будет легче.

В других ситуациях, а именно в случаях реорганизации или выхода из кризиса, вам может понадобиться изменить, а то даже и отказаться от ранее принятых способов ведения бизнеса. Ваши требования ресурсов будут, возможно, более неожиданными, а неспособность получить их – иметь более губительные последствия. Вам потребуется более ответственно подойти к переговорам, чтобы получить необходимое. В силу этих обстоятельств нужна полная ясность, как правильно свести воедино ситуацию, ожидания и ресурсы, чтобы «выстрелить в цель». Прежде чем идти к руководству, проясните для себя, что вам требуется, подкрепите просьбу объективными данными, будьте готовы дать детальные объяснения, почему именно эти ресурсы вы считаете необходимыми. А потом стойте на своем. Из раза в раз возвращайтесь к теме. Заручитесь поддержкой сторонников внутри организации и за ее пределами. Лучше нажать посильнее, чем медленно умирать от кровопотери.

Обсуждение ресурсов

Когда вы пытаетесь «выбить» необходимые ресурсы, держите в уме следующие принципы эффективных переговоров:

• Сфокусируйте внимание на основополагающих интересах. Копните настолько глубоко, насколько это возможно, чтобы понять цели вашего босса и всех остальных, у кого можно получить необходимые ресурсы. Какой у них в этом интерес?

• Ищите взаимовыгодные обмены. Ищите ресурсы, которые поддерживают одновременно и программу босса, и вашу собственную. Посмотрите, что может помочь вашим коллегам продвинуться в решении их задач в обмен на оказание помощи вам.

• Проведите связь между ресурсами и результатом. Акцентируйте внимание на том, насколько улучшатся производственные показатели в результате вложения большего количества ресурсов в ваше подразделение. Составьте схему того, что вы сможете добиться (и не добиться) при помощи имеющихся у вас ресурсов и что позволит вам сделать увеличение вложений.

План диалога о личном развитии