Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха

• Не извиняйтесь, если что-то сказали не так. Ведь только вы знаете, о чем собирались рассказывать. Я бывала на таких мероприятиях, где оратор уходил далеко в сторону от заявленной темы, а публика слушала с упоением!

• Не используйте термины без крайней необходимости. Специальная терминология может оттолкнуть от вас слушателей. Ею злоупотребляют те, кто хочет казаться умнее. Лишь в некоторых областях знаний без терминов не обойтись, и вы сами это поймете, если будете иметь с ними дело.

А теперь перейдем к выкрикам из зала: это могут быть как разумные, так и неуместные вопросы. У меня бывали слушатели, которых раздражало, что это не они выступают на сцене. И слушатели, которых раздражало, что им урезали государственное финансирование и теперь они должны слушать, как какая-то тетка учит их развивать бизнес. Когда публика настроена против вас, помните, это не ваша вина и не ваша проблема, а проблема слушателей. Вы все равно великолепны – хотя бы потому, что, как бы страшно ни было это признавать, организаторы пригласили выступить именно вас. И не забывайте урок главы 3: от уверенности до высокомерия один шаг, так что сделайте выбор в пользу спокойной внутренней уверенности: «Я авторитетный специалист». Памятуя об этом, вам все-таки надо будет разбираться с нахалом, который вас перебил. Вступать с ним в дискуссию – непрофессионально и невежливо по отношению к остальным слушателям. Всегда спрашивайте себя: «Чего я хочу достичь этим выступлением?» Скорее всего, вы хотите, чтобы вас запомнили как профессионала и надежного человека. Для этого вам пригодится несколько замечательных фраз. Да, кое-какие из них я успешно использовала сама (и получила от этого большую выгоду, так что я знаю, что они работают!).

• «Это хорошее замечание. У меня в конце выступления будет пять минут, тогда и поговорим об этом, а в ближайшие полчаса нам нужно рассмотреть еще много материала».

• «Большое спасибо, что обратили на это внимание. Подобные проблемы возникают у многих клиентов. Я объясню, как мы их решали, а затем вы мне скажете, подойдут ли вам, по вашему мнению, такие идеи при минимальных затратах времени и средств».

• «Я знал, что кто-нибудь в зале непременно на это возразит. Расскажите, почему вы чувствуете, что в вас больше от свинорылого скунса, чем от человека?» (Этот слушатель в тот же день стал моим клиентом!)

• «Отличный вопрос, но над ответом мне нужно будет поработать. Дайте вашу визитку, я с вами свяжусь позже».

• «Справедливое замечание. Однако прежде чем мы перейдем к практике, я должна объяснить теорию. Спасибо вам за то, что обратили на это внимание зала в самом начале тренинга». (Идеально для рассерженного слушателя, который считает, что это он должен вести тренинг, и при любой возможности хочет показать, что знает не меньше вашего!)

Не злоупотребляйте словами «попробовать» и «но». А когда спрашиваете о причинах, формулируйте вопрос так, чтобы обойтись без «почему».

Например:

«Нет»: давайте попробуем это доказать.

«Да»: давайте рассмотрим доказательства.

Слово «попробовать» придает оттенок неуверенности. А вы ведь хотите подчеркнуть свой профессионализм и уверенность.

«Нет»: почему вы выбрали такой способ?

«Да»: каковы преимущества вашего способа?

(Когда вы начинаете вопрос со слова «почему», особенно в группе, это звучит так, будто вы требуете объяснений от провинившегося. А вам не надо, чтобы слушатель чувствовал себя провинившимся. Вам надо, чтобы у него была возможность узнать что-то новое и добиться результатов. Когда вы доброжелательны к слушателям, ваше выступление запоминается не только содержанием, но и атмосферой!)

И последний совет. Не забывайте дышать. Я знаю, что это звучит глупо, но послушайте сами, как вы разговариваете, когда боитесь или нервничаете. Вы же едва дышите. Отсюда одышка, учащенное сердцебиение и головокружение. Положите руку себе на живот и перемещайте ее вверх и вниз. Если на вдохе у вас наполняется воздухом грудь, а не живот, значит, вы недостаточно глубоко дышите и сами загоняете себя в напряжение. А еще позволяйте себе делать… паузы…