Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха

Проанализируйте свои мысли. В этой главе я чаще прежнего буду вам напоминать, как важно правильно задавать вопросы. В разделе «Работа над собой» мы поговорим об искусстве задавать правильные вопросы окружающим. А сейчас разберемся, как бороться с вредными предположениями, которые мешают попросить о том, чего вы хотите. Рассмотрим все до единой мысли обо всем, что вы делаете ради своей карьеры. (Уже слышу, как вы взмолились: «Это же очень много мыслей!» Не волнуйтесь, это только для того, чтобы выработать у вас привычку осознавать, как вы мыслили раньше, и новый эффективный способ мышления, который позволит вам просить о том, чего вы хотите.)

Когда к вам поступает задача, каких результатов вы хотите достичь? Хотите, чтобы вас воспринимали как специалиста, который справится с любой проблемой, или как мальчика или девочку на побегушках? Если первое, то об этом и просите. Говорите о своих желаниях тем, кому нужно, и говорите правильно. Мыслите на перспективу – не об одном проекте, а о своей карьере в целом. Какое мнение о вас должно быть у вашего начальника? Вы дали ему это понять? Как окружающие помогут вам достичь результатов, если не знают, к каким результатам вы стремитесь? Налаживать деловые связи необходимо – и не важно, вы наемный работник или руководитель. Это отличный способ поддерживать контакты, привлекать новых и постоянных клиентов, приобретать новые навыки, оставаться в курсе событий и в поле зрения у всех людей. Не стоит оставлять без внимания эту сферу – при условии, что вы работаете с ней так, как того требует ваша отрасль. Вы просите о том, чего хотите, на мероприятиях для налаживания деловых связей? Я не призываю вас кричать: «Платите мне столько-то! Поручите мне эту сделку! Купите меня, меня, меня!» Зато вполне приемлемо сказать: «Мне бы хотелось пообщаться с вашими консультантами по кадрам» или «Я провожу тренинги по коммуникации для отделов продаж и хочу предложить свои услуги и другим компаниям, которые заинтересованы в повышении эффективности». Видите, вы не навязываетесь, но при этом просите о том, чего хотите. Никаких необоснованных предположений, никакой саморекламы, просто вежливая просьба. О чем попросите вы? И кого?

Помните: когда у вас четко определенные и конкретные цели, вы скорее их достигнете. Перестаньте опираться на необоснованные предположения – и вы обнаружите, что страх заметно меньше влияет на ваши достижения в работе.

Ра – работа над собой

Правда, вдохновляет, что с помощью упражнений и работы над собой вы сможете просить о том, чего хотите, и получать от этого максимум? Я думаю, вдохновляет. Но тут поджидают и трудности. Например, один клиент мне жаловался: «А я прошу о том, чего хочу, и все равно этого не получаю!» Когда мы подробно рассмотрели, что он предпринимал, оказалось, что он повторял раз за разом одни и те же действия. А если у вас ограниченный репертуар действий, надо позаботиться о том, чтобы они у вас получались правильно.

У этого клиента явно не получалось. Все дело в умении задавать правильные вопросы.

Предположим (о, какое опасное слово!), что вы знаете, чего хотите, и сосредоточены на правильной цели. Тогда дело за малым – задать правильные вопросы. Тут действуют такие же принципы, как в случае, когда вы хотите, чтобы собеседник стал вашим клиентом (может быть, это и есть ваша конечная цель, – тогда мы уже упростили вам задачу!).

Когда вы просите о том, чего хотите, большая ошибка – видеть ситуацию только со своей точки зрения, а не с позиции собеседника. Поставьте себя на место человека, от которого вы добиваетесь положительного ответа или каких-то действий.

• Что для него важно?

• Что ему нужно?

• Почему он должен сказать вам «да»?

• Что он с этого получит?

Выясните, каковы его потребности, желания, нужды, переживания – еще до того, как выскажете свою просьбу. Только не придумывайте, как вставить в пятиминутную беседу все ваши познания о собеседнике: даже если вы его хорошо понимаете, это не значит, что он хочет от вас услышать собственную биографию!

Вот что значит правильно задавать вопросы:

• Выбирать для этого удачный момент. Для начала спросите: «Сейчас подходящее время, чтобы это обсудить?»

• Проявлять уважение. Если собеседник ответил, что ему сейчас неудобно разговаривать, не надо произносить заготовленную речь. Вы к нему обратились в коридоре в офисе, или на выходе с мероприятия, или позвонили. Если он говорит, что торопится, не задерживайте его. Заранее предусмотрите фразу на этот случай, например: «Не беспокойтесь, я вам в течение дня напишу, чтобы мы договорились о телефонном разговоре». (Называйте конкретное время: это показывает вашу заинтересованность и профессионализм и дает понять, что вы выполните то, что обещали.)