Поймать лжеца

7. Утерянный перформатив. Данная конструкция представляет собой сообщение о чьем-то мнении, без указания об авторстве. На живых тренингах я часто начинаю описание этого паттерна с подобного вступления. «Всем известно, что самец панды всю свою жизнь остается верен одной самке, и если самка погибает, он больше не вступает в отношения с другими самками. А самки являются полигамными и вступают в отношения с другими самцами после смерти самца». И, как правило, все воспринимают эту информацию как истинную, никто не сообщает о том, что это было неизвестно или что я несу полную околесицу. Так работает этот речевой паттерн. Люди не любят сообщать о своей неосведомленности и невежестве. Им легче признать факт как истинный, как тот, который не требует доказательств, чем признаться в незнании того, что «известно всем». Выражается он в словах: всем известно, все знают, решено, совершенно верно.

Используют эту конструкцию, чтобы предвосхитить возражения и вопросы, а также при недостатке аргументов. Часто данные фразы используют люди на каких-нибудь докладах либо при попытке доказать свою точку зрения, в отсутствии аргументов. «Считается, что продукцию данной компании используют все деловые люди». Или «Да все знают, что Иванов мог это сделать». Или продолжая тему снабженца: «Всем известно, что эта компания лучшая на рынке». Здесь, помимо универсальных количественных, используется сообщение об общем известном факте, но не упоминается, кто конкретно является автором этого мнения. В таких случаях верификатору необходимо узнать, кто или что стоит за данным высказыванием.

В этой главе я рассказала о самых распространенных формах обобщения. Напомню, что это та форма, которая позволяет человеку не испытывать чувства вины. Умолчание путем обобщения помогает «прятать» опыт в общей массе, что позволяет и правду сказать, и конкретно ничего не выдать. В следующей главе я расскажу об умолчании в форме опущения.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах, сериалах или передачах примеры использования речевых паттернов обобщения.

Вербальная реакция: опущение

В этой главе я расскажу об умолчании путем опущения. Напомню, что эта форма также является более предпочтительной для людей и менее заметной для верификаторов, пока ее не перевести в искажение. В случае использования этой речевой конструкции лжец опускает значимую информацию разными путями, в основном, переключая внимание оппонента. Примером опущения может служить ситуация, когда кандидат на собеседовании не сообщил, что у него есть судимость, но его об этом прямо никто и не спросил. Он рассказал основные вехи своей биографии, скрыв, опустив этот эпизод. И сделано это было намеренно, кандидат понимает, что его рентная информация не позволит ему устроиться в компанию.

Расскажу об основных конструкциях опущения.

1. Амнезия. Удобная форма лжи, в которой человека трудно упрекнуть. В этом случае человек ссылается на свою забывчивость. Конечно, мы можем забыть какую-то информацию, забывание следов прежнего опыта является особенностью функционирования памяти. Но лжец использует «псевдозабывчивость», ловко припоминая давнейшие события, но забывая действия прошлых суток. Например, кандидат легко перечисляет места работы, называя ФИО руководителей, описывая свой вклад в развитие компаний, но на вопрос о том, присваивал ли он себе товарно-материальные ценности на прошлых местах работы, надолго подвисает и выдает, что не помнит, так как это было давно. Или: опрашиваемый по делу о краже денег из сейфа мгновенно вспоминает подробности минувшей недели, а события двухдневной давности полностью вылетают у него из головы. Делается это с той целью, чтобы всегда можно было вернуться к забытой информации в случае появления доказательств его причастности к какому-то событию. Лжец как будто бы оставляет для себя возможность воскликнуть в нужный момент: «А точно! Так и было! Вспомнил!»

Какие речевые паттерны используются в этом случае:

— Вы сообщали конкурентам о новом заказе?

— Насколько я помню — нет…

— Вы видели пропавший документ вчера на столе руководителя?

— Дайте-ка подумаю, не припомню…

— Расскажите, по какой причине вы ушли из компании 2 года назад?

— Ой, ну вы спросили! Это ж как давно было!