Поймать лжеца

Или еще один прием из этой же серии, он называется «Степень профессионализма измеряется в…» Часто его использую при подборе менеджеров по продажам, руководителей, сотрудников коммерческого отдела. В самом начале после установки на свой профессионализм и эффективность применяемых мной методов я даю установку на честность, на искренность, говорю о том, что святых не бывает. «За 10 лет работы я убедилась, что святых не существует. К счастью, или, к сожалению, в нашем мире не те условия, чтобы мы могли оставаться безгрешными. И это понятно, вам не пятнадцать лет, вы уже прошли интересный жизненный путь, достаточно длинную и насыщенную жизнь, это ваш опыт, за него вас никто никогда не осудит, это полностью ваша жизнь, ваш выбор. Но на должность, на которую претендуете вы, требуются не совсем обычные люди. И, конечно же, далеко не святые. Требуются люди, которые имеют конкретные личные характеристики и определенный опыт на прошлых местах работы. И да, здесь я, в том числе, говорю о получении откатов, об умении работать так, чтобы и работодатель был доволен, и вы с пустым карманом не оставались. Нужны люди хитрые, изворотливые, умеющие добиваться своих целей и при этом не стыдящиеся своего опыта. И здесь речь идет не о том, чтобы вы это делали на следующем месте работы, а о том, чтобы вы умели это делать и были опытны в этом вопросе. Чтобы вы совершали ошибки в прошлом и признали эти ошибки, но чтобы вы их совершили. Потому, что на кривых корнях дерево стоит крепче. Мы все совершаем ошибки. Если вы абсолютно честный человек, который никогда в жизни не взял ничего чужого, никогда в жизни даже не думал о том, чтобы иметь какой-то дополнительный доход на прошлых местах работы, то, пожалуй, это скорее негативно вас охарактеризует, как будущего менеджера по продажам/руководителя». Можно варьировать варианты текста, но суть одна. Мы провоцируем на признания в негативном опыте, так как это является позитивным моментом при оценке качеств и компетенций сотрудника/кандидата.

«Только не бросай меня в этот терновый куст». Этот тип провокаций особенно подходит для мета-отрицающих и негативно настроенных опрашиваемых. Раз за разом происходят ситуации, когда человек приходит к нам на проверку и говорит: «Да я вообще сейчас не хочу с вами разговаривать», или «Да мне вообще не нравится эта процедура», или «Я не хочу проходить эту процедуру. Я здесь, потому что меня заставили». В данном случае не нужно никого уговаривать, здесь можно отзеркалить провокацией: «Знаете, я тоже не хочу. Собственно, если вы не хотите, то можете встать и уйти», или «Мы с вами в одинаковой позиции. Мне тоже не особо нравится, что я должна вас проверять». Часто за бравадой человека («Да я не хочу проходить», «Да что это такое?») скрывается страх и желание показать себя независимым человеком. Но как только вы ему даёте ответную реакцию по типу: «Не хочешь, иди, дверь открыта», люди начинают тушеваться и не переходят ни к каким действиям.