Поймать лжеца

4. Чужие секреты при собственной высокой принципиальности. Люди, скрывающие чужие тайны и обладающие стойкими принципами и ценностями относительно их сохранности, могут не реагировать на воздействие разных моделей получения признания, так как их лично это не касается. Помню, у меня был кейс, где мужчина не скрывал факт своего знания, но ни в какую не желал делиться со мной информацией, он так и говорил: «Это не мой секрет».

5. Последствия разоблачения, включающие остро негативную социальную оценку. Люди, чья репутация после их разоблачения сильно пострадает, не торопятся рассказать о своем опыте. При проведении расследования внутри организаций я не раз это замечала. Сотрудники, причастные к хищениям и прочему, даже при незначительном ущербе для себя после признания (возврат похищенного при отсутствии преследования со стороны правоохранительных органов), всеми правдами и неправдами стараются выглядеть позитивными членами общества. Для них выглядеть плохо внутри социальной группы, потерять свой статус — много хуже, чем понести реальные физические потери.

6. Реальные физические последствия для человека в виде заключения, статьи, крупных финансовых потерь останавливают обследуемого перед признаниями. В таких случаях люди знают точно, за что они молчат. И здесь, если верификатору нечего предложить (сделка, договоренность с пострадавшей стороной и др.), вероятность получения признания очень низка. А если есть неизвестная сторона, о которой ты не осведомлен, и она может нанести еще больший ущерб не только человеку (угроза близким в ситуации признания), то можно забыть про получение информации от собеседника.

Я перечислила только часть причин для непризнания, уверена, их больше. Но не стоит бояться пытаться получить признания. Здесь, как говорится, за спрос денег не берут. Переходить к использованию приемов ты можешь только тогда, когда точно уверен в причастности человека: ты провел полноценное исследование, собрал статистику по всем каналам, убедился, что помимо неспецифических признаков, человек использует и речевые структуры причастных людей. Не пытайся получить признание без этих предварительных действий. Ты не перевернешь судно при полном штиле. Это возможно там, где судно раскачано, где есть буря. Создай своей беседой предпосылки для этого: неспокойное море, ураганный ветер. Высокое эмоциональное напряжение в связи с сокрытием информации.

Итак, модели получения признания:

1. Прямое обвинение. Прием в лоб. Получив необходимую информацию, собрав полный набор статистических данных о причастности опрашиваемого лица, у верификатора должна быть полная уверенность в своих выводах. Желательно, чтобы, помимо твоего профессионального мнения, были еще и какие-то доказательства, улики. В таком случае можно воспользоваться прямым обвинением для получения признания. Это не взятие «на понт», не блеф о твоем знании, это уверенное давление на то, что ты все знаешь. Находясь в раппорте с человеком, спокойным, но в то же время директивным тоном необходимо попросить причастное лицо рассказать правду о расследуемых событиях. «Я к тебе хорошо отношусь, ты мне нравишься, ты неплохой человек. Но есть неопровержимые факты, подтверждающие твое участие. Рассказывай, как все было». В прямом обвинении важно наличие выявленных твердых фактов, «несостыковок» в показаниях, которые указывают на причастность опрашиваемого и которые он не может отрицать. В ситуации, если опрашиваемый продолжает скрывать информацию, продолжай говорить: «Я тебе не верю», «Все против того, что ты говоришь: есть улики, есть люди, которые указали на тебя». Если ты используешь еще и инструментальную детекцию лжи, то можно показать результаты проведенного исследования.