Поймать лжеца

Хорошо запомнился один кейс, в котором я проводила расследование по крупной краже в салоне сотовой связи. С коллегой я опросила всех сотрудников, почти все сотрудники сами признались в том, что «по мелочи» зарабатывали на различных операциях, акциях и разных ухищрениях, а также рассказали о том, что так делают все работающие в салоне. И осталась одна девушка, которую нужно было опросить. Она спокойно призналась в том, что брала лично она, но когда я задала вопрос: «А кто из сотрудников еще присваивает себе деньги?» — то здесь девушка вела себя как уж на сковороде. Все началось с фразы «Я не могу…», а потом уже был поток других речевых паттернов. Естественно, она была в курсе действий своих коллег, но рассказать об этом ей не давал ее личный кодекс чести.

6. Сравнение с умолчанием. Данный речевой паттерн используется, когда какому-то объекту/предмету дается характеристика через описание в сравнительной степени. Но в сравнении нет информации о критериях сравнения. Например: «Вкусно, и точка», «Лучше». Необходимо задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить ситуацию. Лучше по сравнению с чем? Для кого? Лучше чего? Лучше по каким характеристикам? — это все опущено и обобщенно. Пример из практики. Сотрудник отдела снабжения находит поставщика, который не по всем параметрам выгоден компании, но выгоден снабженцу в размере полученного отката. И на собрании специалист говорит: «Эта компания лучше остальных, будем заказывать у нее». Он умалчивает критерий, на основании которого происходит сравнение. А было бы неплохо узнать: в чем она лучше? С какими компаниями мы сравниваем? Что взято за основу критерия сравнения? Когда используется данная речевая конструкция, необходимо выяснить то, с чем сравнивают, а также критерии этого сравнения.

7. Утерянный перформатив. Данная конструкция представляет собой сообщение о чьем-то мнении, без указания об авторстве. На живых тренингах я часто начинаю описание этого паттерна с подобного вступления. «Всем известно, что самец панды всю свою жизнь остается верен одной самке, и если самка погибает, он больше не вступает в отношения с другими самками. А самки являются полигамными и вступают в отношения с другими самцами после смерти самца». И, как правило, все воспринимают эту информацию как истинную, никто не сообщает о том, что это было неизвестно или что я несу полную околесицу. Так работает этот речевой паттерн. Люди не любят сообщать о своей неосведомленности и невежестве. Им легче признать факт как истинный, как тот, который не требует доказательств, чем признаться в незнании того, что «известно всем». Выражается он в словах: всем известно, все знают, решено, совершенно верно.

Используют эту конструкцию, чтобы предвосхитить возражения и вопросы, а также при недостатке аргументов. Часто данные фразы используют люди на каких-нибудь докладах либо при попытке доказать свою точку зрения, в отсутствии аргументов. «Считается, что продукцию данной компании используют все деловые люди». Или «Да все знают, что Иванов мог это сделать». Или продолжая тему снабженца: «Всем известно, что эта компания лучшая на рынке». Здесь, помимо универсальных количественных, используется сообщение об общем известном факте, но не упоминается, кто конкретно является автором этого мнения. В таких случаях верификатору необходимо узнать, кто или что стоит за данным высказыванием.

В этой главе я рассказала о самых распространенных формах обобщения. Напомню, что это та форма, которая позволяет человеку не испытывать чувства вины. Умолчание путем обобщения помогает «прятать» опыт в общей массе, что позволяет и правду сказать, и конкретно ничего не выдать. В следующей главе я расскажу об умолчании в форме опущения.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах, сериалах или передачах примеры использования речевых паттернов обобщения.

Вербальная реакция: опущение