Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Чем более ценна, важна и влиятельна для вас ваша цель, тем сильнее вы сосредоточены на стратегиях ее достижения и тем вы внимательнее к любым возможностям и указаниям, которые ведут в нужном направлении. У тех, кто добивается результатов, имеется высокая степень мотивации к успеху, устойчивость и оптимистичный настрой на преодоление трудностей, а также умение находить пути к достижению цели.

Далее приведен пример использования инструмента взаимосвязи, а также пример проекта по организации приезда машины с продуктами на территорию университета, разработанного группой студентов старших курсов.

ПРИМЕР

Часть вашего задания – организовать приезд машины с продуктами питания в университет. Сначала вы думаете, что самое важное – это получить хорошую оценку, и просто нужно хорошо выполнить работу, ни больше и ни меньше. Но потом вы начинаете глубже продумывать вопрос. Что еще может принести вам реализация этого проекта с продуктовой машиной? Какие тут кроются возможности?

Вот некоторые из них.

• Когда вы реализуете проект, вам придется общаться по его поводу с другими студентами и профессорами, а это поможет наладить связи с университетскими отделами связей с общественностью, кадров и кейтеринга (доставки продуктов).

• Вы всегда интересовались маркетингом и связями с общественностью и хотели бы стажироваться в этой сфере, так что вам очень пригодятся налаженные связи и опыт маркетинга, полученные в проекте с продуктовой машиной.

• Вы завяжете контакты со многими сотрудниками администрации высшего звена, у каждого из которых имеется своя сеть профессиональных контактов.

• Вам придется общаться с местными властями, чтобы держать в порядке документацию и соблюдать требования к охране труда и здоровья. Знакомство с ключевыми фигурами в местном управляющем органе окажется полезным с точки зрения опыта и завязывания контактов, если в последний год обучения вам понадобится пройти стажировку.

Рис. 3.4

• На другом курсе вы изучаете управление проектами и, возможно, сможете в рамках своего проекта протестировать новый инструментарий. И так далее…

Думайте о возможностях!

Все «почему» – дело очень личное: вы выбираете, чем (если вообще чем-то) будете делиться и что обсуждать на переговорах (рис. 3.4). Вы должны очень внимательно это продумать: то, что вы говорите, всегда влияет на то, как рассматривает вас другая сторона, на ее мнение и ожидания. Отважитесь ли вы на конфронтацию по поводу причин, по которым вы чего-то хотите, или на дебаты о том, стоящие у вас причины или нет? Или вместо этого вы решите, что стратегически грамотнее будет назвать только одну особую причину, поскольку вы уверены, что другая сторона чувствительна к данному предмету? А можете вообще ничего не упоминать о своих мотивациях.