Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Чтобы заключить соглашение или сделку, которые будут соблюдаться, вам нужно вовлечь другую сторону, так как переговоры – это по определению занятие двустороннее или многостороннее. Итак, вам требуется выяснить, чего другие люди хотят и в чем нуждаются; вы будете задавать им вопросы, если информации в данной момент нет, и стараться наладить контакт, если они отвлеклись, обеспокоены или смущены. То есть вы должны сами быть вовлечены в процесс и вовлечь их. Еще вам придется озвучить содержание вашей дорожной карты и выразить свои собственные нужды, желания и проблемы в духе открытого сотрудничества.

На сложных переговорах, например, когда в проекте участвуют различные команды, а прогресс зависит от всех участников, для того чтобы наилучшим образом обеспечить такую вовлеченность, придется очень много выяснять и слушать, что говорят все без исключения заинтересованные лица. Чем больше возможностей у людей поучаствовать в переговорном процессе и внести свой вклад, тем сильнее их приверженность к соблюдению достигнутой договоренности, к конечному результату. Это важно, потому что определенно необходима приверженность всех сторон, чтобы договоренность была реализована на практике.

Директор группы MetLife’s Corporate Private Placements Дженнифер Потента говорит: «На самом деле важно уметь слушать, поскольку порой вы думаете, что знаете, чего хочет другая сторона, но когда вы слушаете, то действительно слышите эти желания. Именно в этот момент вы приходите к позиции, к решению, которые работают для обеих сторон» [36].

О коммуникациях и транспарентности

«Когда хочешь одурачить весь мир – говори правду»[37]. Это знаменитое высказывание Отто фон Бисмарка высвечивает любопытный факт. Транспарентность, то есть прозрачность, способна произвести обезоруживающий эффект в мире, где так много сделок основаны на скрытых мотивах, манипулятивных тактиках и сокрытии информации, а также надеждах и ожиданиях, что другой поймет ваше невысказанное послание. Отвлеченные, длинные, порой никчемные разговоры – это в лучшем случае потеря времени, в худшем – жесткое непонимание, а в результате – неприятные и даже конфликтные ситуации. Семейные и рабочие выяснения отношений изобилуют такими примерами. Люди часто полагают, что другой человек знает, чего они хотят, и сильно удивляются, когда другой не реагирует ожидаемым образом, а порой даже обижается. Всегда помните:

«Если я не знаю, чего вы хотите, то и не смогу помочь вам это получить. А если вы не знаете, чего хочу я, то и вы мне не поможете получить желаемое».

Проверенное правило здесь такое: если вы не говорите или не просите о чем-то, то, вероятнее всего, этого не получите.

Вам нужно будет делиться информацией, используя в качестве отправной точки дорожную карту, чтобы раскрыть в беседе свои условия и продемонстрировать амбиции (помните: о своих ограничениях упоминать нельзя) таким образом, чтобы стало понятно: об этом можно договариваться (если можно), вы открыты и любознательны, это всего лишь первое обсуждение, отправная точка. В точках соприкосновения никаких обязательств никто не берет. Тот факт, что точка соприкосновения не предусматривает обязательств или обещаний, ослабляет прессинг и усиливает ощущение эмоциональной безопасности. Самый лучший подход – расслабленность, открытость и сотрудничество, и вместе с этим высокая концентрация и пребывание «в фокусе».

В точке соприкосновения никогда и ни при каких обстоятельствах не устанавливаются обязательства по поводу условий. Условия обсуждаются и о них договариваются чисто гипотетически. Вы не заключаете сделку, а поступательно, шаг за шагом, двигаетесь к возможному соглашению.

Задача точки соприкосновения: как это реально работает

Задача точки соприкосновения (помните: может быть и, как правило, бывает несколько таких точек, поскольку переговоры – процесс итеративный) тройственная:

• высказать, чего вы хотите, объяснить другой стороне свою цель и условия;

• выяснить, чего желает другой человек, его нужды, что для него ценно, каков контекст; понять другого человека, что его беспокоит, какие вопросы нужно урегулировать, в чем заключается его интерес;

• выяснить потенциальные новые условия.

В точке соприкосновения вы, по сути, пытаетесь составить дорожную карту другой стороны: понять ее цель, условия, амбиции, ограничения. Примерно так работает консультант, определяя вместе с клиентом (а порой помогая определить то, что он не знает), чего тот в действительности хочет.

Интересно, что многие люди склонны «думать за другого», и поэтому одно из последствий точки соприкосновения – открытие новых моментов, которые можно превратить в условия. Дискуссии и любознательность культивируют креативность и возможности. Мультикультурные соприкосновения в особенности интересны для раскрытия новых возможностей, поскольку люди разного происхождения и разных культур видят вещи по-разному.

Структура

Точка соприкосновения имеет следующую структуру (рис. 6.1).