Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

ПРИМЕР

Вы хотите продать машину. Вы проверяете ее справочную цену (ИСЦ), используя, например в Швейцарии, швейцарскую справочную цену Argus[35]. Это значение покажет, сколько может стоить ваша машина, исходя из километража, возраста, модели и т. д. Скажем, справочная цена продажи – 2700 франков. Затем вы решаете, что по разным причинам (например, безаварийность, регулярное техобслуживание, отсутствие царапин и т. п.) вы хотите продать машину по лучшей цене. Ваша амбиция – 3200 франков, и эту цену вы указываете в объявлении. Это не для того, чтобы торговаться, а чтобы договариваться; на определенных условиях вы могли бы принять меньшую сумму – но только на определенных.

Амбиция – то, что движет и вами, и всем процессом переговоров. Это ваша отправная точка и, следовательно, один из тех пунктов, которые вы первым делом доводите до сведения другой стороны. Вы боретесь за реализацию своей амбиции, а не за то, чтобы сберечь границы. Ваш стимул – попытаться получить желаемое (достичь цели) ценой своих амбиций. Любое условие без исключения – это амбиция.

Ваши ограничения

Некоторые условия – и только некоторые – имеют ограничения. Ограничение – это переломный момент любых переговоров. Это точка, после которой больше не в ваших интересах договариваться, и вы уходите, прекращаете переговоры.

Ограничение:

• тщательно устанавливается и/или рассчитывается;

• имеет силу (вы его придерживаетесь);

• является одним из абсолютно секретных элементов вашей дорожной карты;

• является для вас переломным моментом.

В действительности ограничения есть лишь у некоторых условий. В зависимости от ситуации, примерно 20 процентов ваших условий будут иметь ограничения, обозначать переломный момент. Ограничение должно иметь силу и уважаться (вами) – это не предлог, который можно использовать как рычаг давления.

Один из способов подвергнуть ограничение проверке – вообразить, что вы получили все, чего хотели, за счет своих амбиций, кроме единственного условия – того самого, которое вы сейчас проверяете. И вы берете и меняете это ограничение (символическая стоимость +1/–1), а потом наблюдаете, удается ли вам твердо стоять на изначальном значении. Например, вы хотите переехать в новую квартиру 30 июня (ваша амбиция), с ограничением 30 сентября. Тестируя это ограничение, вы обыгрываете дату: если продавец попросит вас переехать 15 октября, вы согласитесь? Если да, ваше ограничение слабое. Если вы откажетесь и уйдете, то ваше ограничение сильное. Имейте в виду: если вы слабо придерживаетесь ограничения, другая сторона это почувствует, и вы рискуете потерять уважение в отношении к другим заявленным ценностям. Сильное ограничение дает вам власть.

Таким образом, некоторые условия имеют ограничения, большинство условий – нет; реальные переломные моменты зачастую крайне редки.

Существует важное различие между условиями, имеющими ограничения, и теми, которые их не имеют: условие с ограничением называется критически важным, то есть если оно не будет фигурировать в соглашении, соглашение не состоится; это условие жизненно важно для сделки. Критически важное условие, таким образом, определяется наличием ограничения. Чем больше у вас критически важных условий, тем сложнее пойдут переговоры, потому что у каждого будет потенциальный переломный момент, и, следовательно, вы будете реагировать по-другому, говоря и обсуждая их, и в целом проявите меньше гибкости.