Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Цель должна вдохновлять; это возможность, движущая сила. Чем сильнее цель вдохновляет, тем выше мотивация к ее достижению и тем больше ваша устойчивость. В главе 3 говорилось о важности мотивации и устойчивости. Запомните заключение, сделанное исследователями Lockee и Lathan: то, как вы ставите цели, связано с повышенной мотивацией, самооценкой, уверенностью в себе и автономией[34].

• Цель всегда должна быть позитивна и говорить о возможностях. Никогда нельзя формулировать цель в негативном ключе: ваше подсознание не слышит отрицания, поэтому невероятно сложно и противоестественно бороться за то, чтобы чего-то не достигнуть. Столкнувшись с негативной целью (разумеется, бывает такое время, когда вы чего-то не желаете), стоит задать себе вопрос: «Чего я хочу вместо Х?» («Если я не желаю вот такой ситуации, или если бы я мог получить желаемое, – что бы это было?»). Подобное изменение мышления поможет вам реализовать (несколько) иной подход и, скорее всего, со временем действительно попытаться достичь своей цели. Например, превратите «Я не хочу работать с Х» в «Я хочу работать с У» или «Я не хочу потерять работу» в «Я хочу уйти на самых благоприятных условиях».

• Вы всегда и во всем являетесь предметом собственного интереса. Иными словами, вы должны хотеть чего– либо для себя и не можете желать этого еще для кого-то. Если вы совершите подобную ошибку – желать чего-либо для другой стороны («Я хочу, чтобы вы сделали/были…), – то покинете свой «кокон эго». Другой человек возьмет на себя ответственность за достижение вашей цели. И, таким образом, условия, о которых вы думаете, будут основаны на допущениях – о том, что, по вашему мнению, думают другие, как бы вы среагировали, если бы у вас попросили Х, к каким уловкам вы могли бы прибегнуть, чтобы вовлечь нужных вам людей. А еще вы потратите ценное время, которое с большей пользой можно было бы употребить на обдумывание ваших собственных условий. «Я хочу то-то и то-то для себя/своей команды проекта/семьи/компании…»

Ваши условия

Условие – это маленький обсуждаемый элемент, разбивка вашей цели на ряд релевантных и значимых единиц. «Я хочу купить эту квартиру» – что на деле значит для вас приобретение данной квартиры? Это означает обдумывание таких элементов, как цена, дата переезда, ремонтные работы, которые необходимо выполнить, страхование, дата подписания договора, полная уборка перед заселением, необходимость замены мебели и т. д.

Условия должны быть очень точными, полными и разнообразными. Поэтому проявляйте креативность. Помните: креативность – одно из обязательных условий плодотворных переговоров. Действительно важно иметь в наличии много условий – чем больше, тем лучше.

При перечислении условий полезно рассортировать их по категориям.

• Условия, касающиеся продукта/услуги/объекта. Например, реальный продукт, который вы хотите купить (микроскоп, машина, дом, упаковка для вашего магазина), или интересные вам услуги (графический дизайн, IT-поддержка), или объект переговоров (договор, социальный контракт).

• Условия, касающиеся взаимоотношений, которые вы хотите наладить с другой стороной, к примеру, с поставщиком, другим подразделением, советом соседнего поселения. Например: нужен ли вам специальный менеджер по работе с ключевыми клиентами, как часто должны проходить встречи, как будут решаться возникающие проблемы, какие каналы коммуникации будут задействованы.

• Условия, касающиеся договорных вопросов. Зачастую их нужно обдумывать в первую очередь: вопросы стоимости и ценообразования, доставки, количества, даты начала, размера вознаграждения, выходных дней. Это только небольшая часть таких тем.

• Условия, касающиеся организации/компании/учреждения. Например, если вы ищете новую должность или сотрудничество в области исследований, предпочли бы вы работать в стартапе или в международной организации? Где в идеале будет находиться компания или университет? Они будут маленькие или среднего размера? Если речь идет о партнерстве, вы бы предпочли международное или в пределах вашей страны?

Такое деление может внести больше ясности и креативности. Примеры условий, связанных с особыми ситуациями, вы найдете в Приложении.