Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Ведя переговоры, люди часто совершают некоторые ошибки, которые имеют серьезные последствия для качества обсуждаемых договоренностей.

Не готовятся

Первая ошибка – не подготовиться к переговорам или не уделить достаточного времени, чтобы четко обдумать, чего вы желаете. Хорошо известно, что хорошая подготовка повышает вероятность заключения подходящей сделки или даже просто удовлетворительного соглашения в некоторых сложных ситуациях. Нельзя достичь цели, которую вы не видите, и тем более обсуждать ее четко, ясно и (хотелось бы надеяться) бесконфликтно. И все же многие выходят на переговоры, плохо представляя, чего они в действительности хотят. Уделите время на обдумывание – дело того стоит.

Реагируют моментально

Вторая ошибка – моментальная реакция. Никогда не реагируйте сразу же на то, о чем просит или спрашивает другая сторона, или на обстоятельства (хотя бы попытайтесь!). Такая реакция зачастую приводит к тому, что вы упускаете из виду то, чего хотите вы; вы забываете о себе и действуете главным образом исходя из запросов другой стороны, под влиянием того, чего хочет она. Помните: в рамках этого второго шага для другой стороны нет места. Сейчас, когда вы готовитесь и выясняете свои желания, вы должны замкнуться в своем «коконе эго». Вы не должны думать о ком-то еще: концентрируйтесь только на себе, на своем проекте, команде, семье, ситуации – на «своей стороне». Вы всегда должны стремиться к тому, чтобы заякорить себя в себе, попытаться изменить реактивную установку на проактивную, то есть на возможность. «Если я не могу изменить ситуацию, как мне тогда обратить ее в свое возможное преимущество?» Порой мы мало что можем сделать с внешними обстоятельствами, но вы всегда можете решить, как будете реагировать. Над своей реакцией вы имеете власть, даже если временами это невероятно трудно сделать. Подробнее мы поговорим об этом в главе 9.

ПРИМЕР

Вы столкнулись с неблагоприятной ситуацией – потеряли работу по экономическим причинам[31]. У вас есть несколько вариантов.

• Можете бороться («Меня не должны были увольнять – я подам на вас в суд»). Возможно, придется нанять адвоката, обратиться в профсоюз или в СМИ.

• Можете ощутить себя жертвой («Это так несправедливо, сяду и буду плакать»).

• А можете поменять образ мышления и поискать в жесткой ситуации какие-то возможности («Раз я оказался лишним, то я хочу уйти на самых выгодных условиях, а они следующие…»

Этот последний вариант окажет огромное воздействие на динамику переговоров с вашим начальством и отделом кадров и на то, как будут реагировать люди, с которыми вам придется разговаривать. Что, возможно, еще важнее, это окажет сильное влияние на то, как вы видите сами себя, так как вы берете на себя проактивную роль или, по крайней мере, пытаетесь повлиять на исход дела, вместо того чтобы ощутить себя жертвой и просто принять происходящее. Тогда одной из открывающихся возможностей будет обговорить интересный пакет условий. Нельсон Мандела так сформулировал суть данного подхода: любой выбор должен отражать не страхи, а надежды[32].

Хотят поставить две цели сразу