Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Говоря проще, люди распределяют данные по «маленьким коробочкам» под названием стереотипы, представляющие собой когнитивные короткие пути для организации массивов информации, с которыми постоянно приходится сталкиваться. Стереотипы помогают классифицировать людей и виды их поведения. По-прежнему упрощаем: далее на основе поведения делаются допущения, которые потом специфическим образом интерпретируются. Иными словами, то, что кто-то сказал или как он себя повел, истолковывается исходя из предположений, которые основываются на стереотипах, и многие из них связаны с культурой.

Нидерландский психолог Хофстеде [28] замечал в своем труде, что культурные ценности структурируют восприятие и существенным образом влияют на стили коммуникации, вербальной или невербальной. История и культура знают множество разнообразных стилей коммуникации. Признание и уважение различий – первый шаг к улучшению мультикультурного взаимодействия. Второй шаг – это понимание того, как адаптировать и корректировать умение слушать, чтобы понимать смысл, стоящий за сообщением. Ни один стиль не превосходит другой, ни одно восприятие не более корректно, чем другое. На невербальную коммуникацию, как и на вербальную, сильно влияют культурные различия. В качестве распространенного примера можно привести зрительный контакт: в одних сообществах взгляд прямо в глаза – знак честности и уважения, в то время как в других он считается признаком угрозы и вызова.

Хотя культурные различия могут привнести дополнительные проблемы и сложности в достижение соглашения на переговорах, они могут также обеспечить фантастические возможности для того, чтобы поразмыслить о креативных и ценных вещах за счет разного восприятия, приоритетов, верований и ценностей [29].

Хотя простого ответа на эти мультикультурные проблемы не существует, вот несколько советов вам в помощь (рис. 4.3).

• Осознаннее относитесь к (порой весьма тонкому) разнообразию культур присутствующих за столом переговоров. Перед любыми переговорами уделите время изучению контекста и другой стороны, включая различные культуры, к которым принадлежат участники переговоров: национальность, область деятельности, корпоративная культура и т. д. Узнайте как можно больше.

• Адаптируйте свой стиль под контекст, если только для этого не придется поступиться вашими ценностями. К примеру, в некоторых культурах могут иметь место определенные (и известные вам) субмиссивные виды поведения (покорность доминанту), для вас неприемлемые. В этом случае, возможно, вы спросите себя, не будет ли лучше отправить на переговоры кого-то вместо себя.

• Старайтесь понять, что лежит в основе кодекса поведения.

• Ведя переговоры в мультикультурной среде, помните:

1) все восприятия относительны и неполны;

2) все восприятия обоснованны и приемлемы: забудьте о допущении, гласящем, что ваше восприятие свойственно всем.

• Если ощущаете, что другие люди уважают ваши культурные особенности, то вы более склонны уважать и других в ответ.

• Открыться восприятию другой стороны не значит отказаться от собственного, это значит расширить его, взять за основу и, возможно, даже адаптировать его.

• Наблюдайте, не судя.

• Если сомневаетесь – задайте вопрос.

• Каждая из сторон нуждается в помощи другой; каждая сторона – это возможность для другой. Поэтому в ваших интересах как можно лучше понять другую сторону.

• Вы здесь не для того, чтобы судить и менять поведение других.

НЕКОТОРЫЕ СОВЕТЫ НА ЗАМЕТКУ

Забудьте допущение, гласящее: «Мое восприятие разделяют все».

Узнайте как можно больше о культурах, с которыми будете иметь дело.

Наблюдайте, сохраняя открытость, – старайтесь не выносить суждений (или осознавайте это).

Если возможно, адаптируйте стиль под контекст.

ВСЕГДА ПОМНИТЕ

Межкультурные переговоры обладают огромным потенциалом креативности и извлечения выгоды из различия в приоритетах, ценностях и преференциях.

К какой бы культуре ни принадлежали участники переговоров, вам нужно достичь согласия с другой стороной.

Рис. 4.3