Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Что вам известно о предпочитаемом стиле взаимодействия другой стороны (например, офлайн или онлайн) [20]? Насколько другая сторона доступна? Что нужно, чтобы наладить с ней контакт? Можете ли вы позвонить или написать по электронной почте напрямую, или лучше, чтобы сначала вас представили?

• У вас уже были взаимодействия с другой стороной, и если да, как это повлияет на процесс переговоров?

ПРИМЕР

Ведя переговоры о коллективном трудовом соглашении, не будет ли лучше сначала поговорить с начальником кадровой службы или с директором? Возможно, один из них более открыт для обсуждения ситуации работников, чем другой? Имеет ли один из них влияние на другого?

Местоположение, доступ и логистика

Иногда нужно изучить логистические и организационные аспекты, чтобы подготовиться к различным вариантам. В зависимости от контекста, это может сильно повлиять на ситуацию, в том числе на планирование. Например, если в ваших переговорах участвуют люди из разных стран, которым придется физически собраться вместе, нужно запланировать больше времени на дорогу. Или же, если точки соприкосновения организуются исключительно посредством видеоконференций (см. гл. 8 об онлайн-переговорах), вам нужно будет как следует оценить технологии и пропускную способность видеосвязи. Порой требуется специальное оборудование; могут понадобиться специальные коды безопасности для доступа в засекреченное здание или лабораторию. В ряде ситуаций, связанных с вопросами мира и урегулирования конфликтов, следует согласовать вопрос о том, могут ли стороны прийти на встречу с оружием.

Поможет пристальный анализ следующих аспектов.

• Где стоит проводить переговоры и организовывать точки соприкосновения? Попытайтесь сделать так, чтобы место было подходящим и тщательно подобранным, чтобы не мешал шум, и вообще было минимальное количество помех. Удобства и местоположение важны в создании продуктивной атмосферы эффективного взаимодействия. Избегайте любого негативного воздействия на участников переговорного процесса.

• Нужно ли принимать в расчет какие-либо вопросы безопасности (например, ограничения по доступу, близость зон ведения боевых действий или зон, опасных для здоровья) [21]? Нужно ли что-то учесть относительно доступности и локации (например, последняя встреча происходила на нейтральной территории или в городе/стране другой стороны переговоров, так что в этот раз это может быть ваш город)?

• Понадобится ли специальное оборудование?

О требованиях к онлайн-переговорам см. главу 8.

Ваша команда переговорщиков

Во время переговоров, как правило, полезно работать с хорошо подготовленной командой. Хотя люди могут договариваться в одиночку и договариваются (порой потому, что нет другого выбора), иногда очень полезно окружить себя знающей командой. Этот элемент контекстуального анализа концентрируется на определении тех, кто должен быть в вашей команде переговорщиков. Могут понадобиться также несколько экспертов. Иногда – переводчик. Распределение ролей должно быть следующее.

• Главный переговорщик. Основная функция – руководить обсуждением, говорить, задавать вопросы, отвечать, давать информацию, выдвигать гипотетические предложения.

• Помощник главного переговорщика. Основная функция – наблюдать, переформулировать то, что неясно, помогать не отклоняться от темы, делать заметки и резюмировать.

• Эксперты. Основная функция – высказывать экспертное мнение и давать рекомендации по специальным вопросам, отвечать на вопросы, касающиеся их области специализации.

• Переводчик. На мультикультурных переговорах и на переговорах, в которых могут участвовать люди, лишенные слуха и/или речи, может возникнуть необходимость в переводчиках. Им понадобится полный обзор предмета дискуссии, чтобы подготовиться и изучить терминологию до начала встречи. На мультикультурных переговорах важно обеспечить присутствие переводчика, знакомого с культурой и ее представителями, с которыми вы договариваетесь [22]. Выбирайте переводчиков с толком. Прежде чем их приглашать, поинтересуйтесь их опытом и навыками и проинструктируйте до начала переговоров. Планируйте переводческий процесс и управляйте им точно так же, как и любым другим тактическим элементом заключения сделки. Также вам нужно будет учитывать, будет ли перевод последовательный или синхронный, и соответственным образом подготовить оборудование.