Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Если сомневаетесь, не давайте волю воображению и не делайте предположений; вместо этого уточните свои гипотезы или просто задайте вопрос. Сбор информации обретает еще большую значимость, если стороны относятся к разным культурам. Например, следует знать правила поведения, которых придерживаются представители других культур. Тщательно подготовьте необходимые вопросы, чтобы получить сведения, которые вы не можете получить сами, при этом держите в уме свои истинные намерения. Это поможет воздержаться от наводящих вопросов и не обнаружить ваших скрытых мотивов.

• Что о вас могут узнать такого, что будет в ваших интересах? Что вы хотите, чтобы другая сторона узнала о вас и вашей ситуации? Многие переговорные методы исходят из того, что чем меньше другие знают, тем лучше. Однако модель, представленная в этой книге, основана на том, что информация, раскрытая стратегическим образом, играет необычайно важную роль в формировании заинтересованности другой стороны, а порой она просто необходима для согласия на переговоры. Идея раскрытия информации о вас или вашей ситуации заключается в том, чтобы сформировать и/или повлиять на заинтересованность другой стороны в заключении с вами сделки. Иными словами, люди по ту сторону переговорного стола должны осознать, что решение этой головоломки, то есть участие в переговорах, сотрудничество по данному вопросу и партнерство принесут что-то и для них.

Есть два базовых правила, которым нужно следовать: первое – все, что вы говорите, должно быть правдой; второе – не нужно выкладывать все, избирательно подходите к тому, что излагаете. Не скрывайте трудностей. Открытость производит обезоруживающий эффект [24].

Не следует недооценивать воздействие информации. Чтобы продвинуться еще на шаг дальше и глубже, можно также задать себе вопрос о том, какие истинные намерения кроются за информацией, которую вы хотите раскрыть (рис. 4.1).

ИНФОРМАЦИЯ ИМЕЕТ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ ЗНАЧИМОСТЬ

Рис. 4.1

Мультикультурные переговоры

Согласно различным исследованиям, переговоры между представителями разных культур зачастую являются более серьезной проблемой, чем переговоры в рамках единой культуры, в основном в результате того, что разным культурам свойственны разные виды поведения и подходов, стилей взаимодействия и систем ценностей. Культура определяет направление социального поведения и норм в человеческом обществе, а также знания, убеждения, искусство, законы, традиции, умения и привычки людей, составляющих эти группы [25]. Исследуя, как культура и раса влияют на гендерную динамику в процессе переговоров (подробнее о вопросах пола и переговорах см. в гл. 12), Toosy et al. рассматривают культуру как укрупненную сеть поведенческих паттернов и ценностей, которые наряду с расой и полом взаимодействуют между собой, формируя концепции социально приемлемого поведения на переговорах [26]. Таким образом, культура не ограничивается национальностью, а присуща любой группе лиц, разделяющих общее понятие о правилах поведения, ценностях, нормах и стиле общения.

Человеческая культура играет важную роль на переговорах, поскольку она создает ту призму, через которую воспринимаются и интерпретируются намерения и действия других людей, то есть через которую люди видят и интерпретируют окружающий мир. На формы поведения, нормы, ценности и стили взаимодействия оказывают большое влияние культурные различия, и потенциал неверного понимания очень силен, настолько, что может привести к разорительным последствиям (рис. 4.2). Если даже в рамках единой культуры люди по-разному способны воспринимать и толковать «одинаковую» реальность, при встрече нескольких культур в одном пространстве эти различия многократно увеличиваются. Более того, уникальная культура свойственна не только странам, но даже командам и организациям. Зачастую люди склонны считать, что культура привязана только к национальности, однако термин «культура» обретает все более широкий смысл: корпоративная культура, поселковая культура, университетская культура, тюремная культура, подростковая культура, культура глухонемых [27].

Рис. 4.2

Мультикультурные переговоры сопряжены с большими проблемами по трем основным причинам.

• Когда приходится иметь дело с разными культурами, зачастую имеют место стереотипы, которые умаляют значение культурных признаков и приводят к искаженным ожиданиям и ложным толкованиям.

• Поведение, ценности и верования других рассматриваются и истолковываются через призму собственной культуры.

• Культура оказывает сильное влияние на стили взаимодействия.