Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Может так случиться, что другая сторона спрашивает, какие у вас ограничения, например, «Как далеко вы готовы зайти?», «Каков ваш бюджет?», «Какова ваша окончательная цена?» Старайтесь не давать прямых ответов и называть свои ограничения; всегда возвращайтесь к своей идеальной планке. Помните: если озвучите свои ограничения, то можете быть уверены, что никогда не приблизитесь к уровню своих амбиций.

Если другая сторона называет цену, выходящую за пределы вашего ограничения, просто отреагируйте следующим образом: «Боюсь, это невозможно… предположим, если бы мы проявили гибкость в отношении Х, вы согласитесь на У?»

Можно ли менять ограничения?

В некоторых ситуациях, после одной или нескольких точек соприкосновения, анализируя условия, которые обсуждались, и, возможно, новые условия, которые появились, вы осознаете, что на самом деле можно поменять ограничения. Но ни в коем случае нельзя менять ограничение перед лицом другой стороны. Соберите свою команду вдали от посторонних глаз и проанализируйте свою дорожную карту и заметки, стараясь сделать так, чтобы вы ничего не потеряли, сдвигая граничные условия, и получили соответствующую компенсацию, в какую бы сторону ни были сделаны шаги.

В следующей главе вы узнаете о ряде полезных инструментов и рекомендаций, которые помогут превратить точки соприкосновения в фундамент достижения договоренности.

Резюме

• Хорошие переговорщики обладают высокоразвитыми качествами умелых слушателей и работают над способностью в полной мере понимать другую сторону: этим они ярко выделяются среди прочих.

• Развитое умение слушать способствует возникновению доверия и взаимопонимания. И то и другое необходимо, чтобы эффективно реализовать договоренности на практике и подвигнуть стороны к действиям.

• Точки соприкосновения следуют определенной структуре, но не сценарию: никогда не знаешь, какую наметила себе линию поведения другая сторона. Если у вас в голове есть тщательно выстроенный сценарий, вы меньше будете сосредоточены на том, что в действительности говорит другая сторона, стараясь втиснуть ее слова в имеющийся сценарий.

• Чем яснее вы представляете свою цель, тем проще вам донести ее до других.

• Участвуя в соприкосновении, предварительно отдохните, будьте бдительны и полностью сосредоточены. В любом случае демонстрируйте заинтересованность в другой стороне, но никогда не забывайте о своей цели. Всегда держите в уме свою дорожную карту.

• Точки соприкосновения предназначены не для того, чтобы убеждать других и побеждать в спорах. Они нужны, чтобы определить условия, на которых вы сумеете заключить сделку.

• Сохраняйте заинтересованность до самого конца: если любая сторона теряет интерес, теряется и вовлеченность. Это касается всех участников, в том числе и вас.

• Всегда помните: «Если я не знаю, чего вы хотите, то и не смогу помочь вам это получить. А если вы не знаете, чего хочу я, то и вы мне не поможете получить желаемое».

Глава 7 Практические инструменты для точек соприкосновения

В этой главе вы узнаете, как разговаривать о своей дорожной карте, если она разработана, в то же время выясняя, чего хочет, в чем нуждается другой участник переговоров и какова его позиция. Презентация дорожной карты окажет огромное влияние на то, как ее воспримут и поймут; ваш стиль и язык общения должны дать понять, что вы полностью вовлечены в двусторонний процесс, то есть вы договариваетесь, а не навязываете.

В первой части приводятся некоторые соображения о том, как говорить о вашей дорожной карте. Затем вы получите ряд простых и однозначных, но мощных инструментов коммуникации и советов, как стать хорошим слушателем, – это поможет вам в точках соприкосновения. Далее будет дан краткий обзор полезных подходов к взаимодействию, с упором на некоторые аспекты ненасильственного общения, особо важные для переговоров. Эти соображения помогут вам уяснить ряд факторов, обеспечивающих хорошие межличностные коммуникации: умение общаться внесет весомый вклад в ваш успех как переговорщика.

Наконец, мы затронем такие темы, как язык тела, невербальные и паравербальные коммуникации, поскольку они играют большую роль в том, как транслируются послания и как воспринимается каждая из сторон.

Доверие формируется в процессе невербальных коммуникаций; оно необходимо, чтобы переговоры имели долгосрочные результаты. В конце главы приводится список рекомендаций и выводов, которые следует иметь в виду, находясь лицом к лицу с другой стороной переговоров.

Подробнее о том, как говорить о вашей дорожной карте

Лично вы не решаете, что означает то или иное послание и как его понимать; это решает реципиент послания. Невозможно контролировать все реакции, чувства или мысли, которые послание возбуждает в получателе. Рекомендуется, однако, это понимать, проявлять чувствительность и в отношении самих реакций, и того, как они могут отличаться от ваших намерений, и признавать их.