Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе

Прежде всего нужно разговорить собеседника, затем выяснить, что для него важно, что ему нравится, и синхронизироваться с ним. В этом вам поможет обычная светская беседа, во время которой вы сможете определить общие интересы и шаг за шагом приблизиться к установлению раппорта. Оставим пока в стороне серьезные политические и социальные проблемы и поговорим о простых вещах, например: ваш персональный сайт, ремонт в ванной, обстоятельства, при которых вы получили штраф за превышение скорости, цвет нового автомобиля вашей кузины Марисы и т. д.

Перестаньте говорить и начните спрашивать!

В ходе беседы мы «открываем» собеседника, чтобы понять его чувства, настроение, предпочтения и донести до него свое послание, или и то и другое. И вопросы – главный инструмент для достижения этой цели. Имейте в виду, что есть два типа вопросов: одни открывают людей (открытые вопросы), а другие, наоборот, закрывают (закрытые). Задавать вопросы очень просто, и результат не заставит себя ждать, если вы точно знаете, какие из них закрывают, а какие открывают собеседника.

Почувствуйте разницу: открытые вопросы подразумевают в ответе объяснения, подробности, детали, то есть говорит в этом случае преимущественно собеседник, а не вы. Закрытые вопросы подразумевают простой ответ: «да» или «нет». Проблема здесь в том, что, получив такой ответ, вы должны вернуться к началу и придумать другой вопрос для продолжения беседы.

Вот простая формула, которая поможет завязать разговор: начните с высказывания о месте и обстоятельствах, в которых вы встретились с человеком, а затем задайте ему открытый вопрос.

Хороший прием – предварить открытый вопрос небольшим «вступлением». Установлению раппорта способствует высказывание, связанное с чем-то общим для вас и вашего собеседника: вечеринка или мероприятие, на котором вы встретились, примечательное текущее событие, в крайнем случае подойдет и погода! Условно это можно назвать «высказыванием о месте и обстоятельствах». Например: «Как элегантно обставлена комната», «Вы только посмотрите, сколько здесь еды!», «Обслуживание было просто великолепным», «Моя жена знает несколько ваших пьес для фортепиано наизусть», «Он так и не понял, что с ним случилось».

Далее следует открытый вопрос: «Как думаете, откуда они привезли эти вазы?», «Как близко вы были знакомы?». Подобный вопрос подразумевает развернутый, а не односложный ответ, и в результате вы быстро получите полезную информацию о собеседнике.

Используйте вопросительные слова. Удачная беседа похожа на игру в теннис – слова, будто мячик, прыгают от одного игрока к другому, пока у вас есть взаимный интерес. Если «мячик» уходит с игрового поля, нужна новая подача. И открытые вопросы помогут вам ее сделать.

Открытые вопросы обычно начинаются с простых слов: кто? когда? что? почему? где? куда? как? В этих вопросительных словах содержится приглашение высказать свое мнение, точку зрения или рассказать о своих чувствах: «Как вы об этом узнали?», «Кто вам это сказал?», «Как вы думаете, откуда у них эта информация?», «Когда вы пришли к такому выводу?», «Почему это должно меня заинтересовать?», «И что в этом хорошего?». Подобные вопросы облегчают установление раппорта, поскольку человек, которому они заданы, так или иначе должен начать говорить, а следовательно, открываться.

Кроме того, вы можете использовать так называемые сенсорно определенные глаголы, чтобы усилить эффект вопросительных слов: «видеть», «рассказать» и «чувствовать». Они подтолкнут человека задействовать воображение и поделиться с вами чем-то личным. Например: «Кем вы видите себя через пару лет работы в этой компании?», «Расскажите, почему вы решили провести отпуск на Бали», «Как вы почувствовали, что нужно принять именно такое решение?».

Избегайте закрытых вопросов. Если снова провести аналогию с игрой в теннис, вопросы такого типа приведут вас к тому, что вы будете играть в одиночку с кирпичной стеной, а ваши шансы на установление раппорта сведутся к нулю. Представьте, что на несколько вопросов подряд собеседник отвечает односложно: «да» или «нет». И что дальше? Вам придется снова и снова придумывать очередной вопрос, а разговор при этом фактически будет стоять на месте. Это может выглядеть примерно так:

«Вы уверены?»

«Да».

«Вы часто сюда приходите?»

«Нет».

«Вам когда-нибудь хотелось просто бросить все и отправиться на урок скалолазания прямо посреди рабочего дня?»

«Нет».

«Понимаете ли вы, что вне зависимости от того, насколько длинным и интересным будет ваш вопрос, если он будет закрытым, вы услышите в ответ лишь одно короткое слово?»

«Ой!»