Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе

Одна моя подруга работает в магазине крупной сети – продает компьютеры и стереосистемы. «Я всегда тратила на каждого покупателя по полчаса, объясняя, чем один товар отличается от другого, – рассказывала она мне, – а потом человек уходил, чтобы подумать. На следующий день он возвращался, подходил к первому попавшемуся продавцу и приобретал выбранную вещь. Неважно, что у него была моя визитка и что именно я потратила на него кучу времени: шансы на возвращение покупателя ко мне были невелики. И тогда я придумала, как запомниться людям. Поскольку я родом из Ньюфаундленда, я говорю покупателям: «Когда надумаете и вернетесь в магазин, спросите Ньюфи». И это сработало!» В Канаде «ньюфи» часто используется в глупых стереотипных шутках в значении «дурачок», «балбес», но моя подруга не побоялась использовать это слово в своих интересах и выиграла. Такие вещи как «ручка» или «веревочка», дернув за которую откроешь дверь и получишь доступ к остальной информации о человеке, спрятанной глубоко в недрах памяти.

Найдите какую-нибудь деталь, которая выделит вас среди остальных. Дайте людям то, что поможет запомнить вас.

Глава 8 Значение ведущего чувства

В каком-то смысле мы, люди, очень похожи на сенсорные устройства. Мы видим, слышим, чувствуем запахи и вкусы. Информация, поступающая в мозг через органы чувств, перерабатывается и трансформируется в слова, мысли, идеи, действия, а затем в привычки (именно в этом порядке), в результате чего наша личность обретает свои уникальные черты. Каждый день мы воспринимаем мир вокруг нас через органы чувств, а затем интерпретируем и объясняем полученную информацию себе и другим людям. Именно так все и происходит. Мы ложимся спать, а на следующее утро просыпаемся, встаем, и все повторяется снова. Таков естественный ход вещей, наш путь эволюции. Конечно, это весьма упрощенная схема, но, опираясь на нее, мы можем двигаться дальше.

Люди воспринимают происходящее по-разному – позитивно или негативно. Представьте: вы проснулись утром, а за окном идет дождь. Один скажет: «Ну вот, опять дождь. Очередной унылый день» – это негативное восприятие. А кто-то, наоборот, посмотрит в окно с улыбкой: «Отлично, машину сегодня можно не мыть и сад поливать не придется» – такой подход является позитивным. В одинаковых обстоятельствах один человек видит проблему, а другой – возможности. Таким образом, наш продуктивный или контрпродуктивный настрой формируется под влиянием визуальных образов, звуков, прочей информации из внешнего мира и чувств, которые они вызывают.

Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, разработавшие в 1970-х гг. концепцию НЛП, в одном из ранних исследований обнаружили, что всех людей, в зависимости от того, какое чувство у них является ведущим при восприятии мира, можно разделить на три типа: визуал, аудиал и кинестетик. Допустим, три студента посетили рок-концерт. У Джуди ведущим чувством является зрение, следовательно, она визуал; у Филлис – слух (аудиал), а для Алекса в приоритете телесные ощущения и чувства (кинестетик). После концерта все трое будут совершенно по-разному описывать свои впечатления. Джуди будет рассказывать о том, что она увидела, используя соответствующие слова: «Все выглядело потрясающе! Все вокруг прыгали, а солист порвал штаны, и у него с головы слетел парик!» Филлис опишет то, что услышала: «Музыка была просто невероятной! Все подпевали в ритм, звук был чистейший. Так здорово!» А вот Алекс, который в первую очередь ориентируется на свои ощущения, расскажет о концерте примерно так: «Боже, я буквально чувствовал эту колоссальную энергию! Клуб был набит битком, и я едва мог пошевелиться. А когда они заиграли свой хит „Голубое родео“, все будто с ума посходили!»

Другими словами, визуалы чаще всего описывают зрительные образы, аудиалы – звуки, а кинестетики фокусируются на физических ощущениях.

Такой подход позволяет взглянуть на синхронность и раппорт с иной точки зрения. В этой главе мы будем говорить не только о настрое, языке тела и интонациях, но и об особенностях восприятия и обработки информации из внешнего мира через разные органы чувств.

Визуал, аудиал или кинестетик?

Поскольку информация об окружающем мире поступает к нам преимущественно в виде визуальных образов, звуков и различных телесных ощущений, мы воспринимаем и интерпретируем ее одним из трех способов: видим определенные образы или представляем их мысленно; слышим звуки или прислушиваемся к внутреннему голосу; ориентируемся на внутренние или тактильные ощущения. Чаще всего картина окружающего мира складывается из всех этих ощущений (зрительных, слуховых, тактильных и других), но одно из чувств всегда является ведущим, доминируя над остальными.