Практический маркетинг

Представьте себе, что произойдет, если вы не будете следовать этому основному правилу. Допустим, в вашем объявлении содержатся две возможности: сразу заключить договор и запросить дополнительную информацию. Даже если кто-то всерьез заинтересовался первым предложением, он выберет второе, и вы, возможно, потеряете на этом немало денег. Поэтому оставьте клиенту только один вариант действий!

2-й шаг: соберите как можно больше информации

Если вы нанимаете автора текстов со стороны, то установить, стоит ли он тех денег, которые запрашивает, не составит большого труда. Хороший специалист будет день и ночь донимать вопросами о вашей продукции и ее преимуществах.

Отсюда можно сделать вывод: если вы решили писать текст сами, то браться за работу надо лишь тогда, когда вы знаете о своем товаре или услуге абсолютно всё. Не пишите ни строчки, пока не выясните все о своих клиентах, их проблемах и потребностях. Почему это так важно?

1. Чем больше вы знаете о продукте, о клиентах и о том, как они используют ваш продукт, тем больше у вас будет материала для рекламного объявления. Вы не упустите ни одного преимущества, которым ваши товары и услуги обладают в глазах пользователей.

2. У вас появится возможность продемонстрировать свое отличие от конкурентов. Занимаясь углубленным поиском информации, вы наверняка обнаружите какие-то моменты, о которых забыли упомянуть другие компании. Извлеките выгоду из их недоработок!

Например, вы пишете рекламный материал о спортивном тренажере. Собирая информацию, вы установили, что с его помощью можно сбросить 5 килограммов за две недели. Прекрасно. Но конкуренты используют такой же аргумент. Зато в ходе беседы многие довольные покупатели сообщили вам, что регулярные занятия на тренажере позволяют не только избавиться от лишнего веса, но и сделать кожу более упругой. Вот теперь вы сможете написать в рекламе, что, заказав у вас тренажер, покупатель вскоре будет выглядеть моложе. Конкуренты упустили это из виду, а у вас стало на один аргумент больше!

3-й шаг: составьте перечень аргументов

У вас накопился большой массив информации – неупорядоченные записи, старые проспекты, письма от покупателей, технические данные, касающиеся продукции, и т. п. Теперь надо привести этот хаос в систему. Убедитесь, что вам в этой информации все понятно, и постарайтесь выделить из нее самое главное.

Для этого необходимо составить перечень всех аргументов, преимуществ и качеств товара или услуги, о которых вы хотите написать в рекламном объявлении. Еще раз просмотрите весь материал и изложите его в виде перечня преимуществ. Их должно быть не менее пятидесяти, а желательно и больше. Расставьте аргументы по степени значимости и пронумеруйте, как в хит-параде. Под номером первым должен стоять самый важный аргумент.

При этом надо соблюдать одно правило: пишите всё своими словами. Не пытайтесь уже сейчас сформулировать рекламный текст. Вы как бы делаете записи в своем личном дневнике, которые никому не будете показывать. Излагайте мысли совершенно свободно! Это позволит вам достичь двух целей:

• все аргументы приобретают личный характер;

• в ходе работы всплывают моменты, в которых вы еще не полностью разобрались и которые требуют дополнительного изучения.

4-й шаг: теперь забудьте все!

Воспринимайте этот совет буквально. Оставьте все как есть и отправляйтесь домой. Прогуляйтесь вечером на свежем воздухе, сходите в тренажерный зал или придите, наконец, домой хоть раз вовремя, чтобы почитать ребенку книжку на ночь. Неважно, что вы будете делать. Главное – чтобы реклама, которую вы собираетесь написать, полностью вылетела у вас из головы. Этого можно добиться только одним путем – заняться тем, что доставляет вам удовольствие.

Данный шаг очень важен, и его нельзя пропускать. Если вас поджимает время, совершите, по крайней мере, двухчасовую прогулку.

Зачем это нужно? Благодаря данному шагу вся накопившаяся информация, все аргументы и преимущества станут частью вашей жизни. Пока вы занимаетесь другими делами, мозг продолжает работать. Он уже трудится над рекламным объявлением!

5-й шаг: садитесь и пишите!

Вот теперь можно приступать непосредственно к тексту. Вы уже прошли четыре подготовительных этапа, как настоящие профессионалы, и теперь у вас не должно быть никаких поводов бояться чистого листа бумаги или пустого монитора. Вы собрали столько аргументов в пользу своего продукта, что на отсутствие идей жаловаться не придется. Страх перед чистым листом бумаги – это в большинстве случаев результат плохой подготовки.

Но окончательно этот страх исчезнет в ходе выполнения следующего шага.