Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Возникает ли у вас идея? А не убрать ли те услуги, которые приносят меньше всего денег? Эта идея посещала многих, и многие ее реализовали. Например, один продавец в небольшом киоске, проанализировав свои продажи, пришел к выводу, что самыми ходовыми были пиво и орешки – они приносили 80% всей прибыли. Чтобы не тратить деньги на остальные товары, он решил урезать ассортимент, оставив только эти наименования. Через некоторое время он с удивлением обнаружил, что прибыль очень сильно упала. Разобравшись с ситуацией, он выяснил, что урезанный ассортимент его киоска точно так же распределился в пропорции 80 на 20. Но в этом случае из-за маленького ассортимента прибыль, естественно, была меньше. Вернув прежний ассортимент, предприниматель вышел на прежний уровень прибыли.

Поэтому здесь все же следует идти другим путем – расширять ассортимент для увеличения прибыли. Кроме того, это даст вам преимущество перед конкурентами. Среди выгод широкого ассортимента – предложение по максимуму: клиентка придет к вам сделать и стрижку, и маникюр, для этого ей не придется ходить из парикмахерской в салон красоты и обратно.

Но тут есть некоторые подводные камни. Во-первых, если вы добавляете новые услуги или товары, они могут оказаться невостребованным вашими клиентами. В этом случае вы понесете убытки, ведь введение новой услуги или закупка нового товара и обучение мастеров требует денег. Во-вторых, если у вас и так довольно широкий ассортимент, клиент может просто потеряться от такого изобилия, поэтому старайтесь все-таки не переборщить.

Что можно посоветовать для расширения ассортимента? Следуйте простому алгоритму, который поможет вам наиболее безопасным способом расширять набор своих товаров и услуг:

1) каждый месяц анализируйте объем продаж вашей парикмахерской: выписывайте название услуги или товара и напротив проставляйте объем выручки, после чего «сортируйте» этот список по объему продаж;

2) смотрите, какие товары и услуги занимают самые низкие строчки, и заменяете их на новые (кстати, услуги можно и не убирать из прайс-листа, если для них не требуются отдельный мастер и специальные расходники).

К примеру, у вас есть несколько видов стрижки – обычная, горячими ножницами и стрижка огнем. Допустим, стрижка огнем не пользуется особой популярностью, эта услуга постоянно находится в самом низу объема продаж в вашем списке. Ее, конечно, можно и убрать, но эффективнее было бы просто иметь хотя бы одного мастера, работающего по этой технологии, и оказывать услугу по записи.

Для того чтобы понять, какие еще услуги можно добавить в парикмахерской, вы можете провести опрос среди своих клиентов. Задайте им вопрос: «Какие еще услуги вы хотели бы получать в нашей парикмахерской?» Кроме того, вы можете обойти конкурентов и посмотреть, что предлагают они, – может быть, у кого-то появилось что-то новенькое. Вообще, анализ конкурентов рекомендуется проводить регулярно, хотя бы раз в несколько месяцев.

Можно также посмотреть на работу салонов красоты, ведь в них, как правило, ассортимент услуг шире – что кроме косметологических услуг они еще предлагают? Креативным руководителям советую обратить внимание на зарубежные парикмахерские; порой там появляются очень интересные новинки, которые можно опробовать и у нас. О некоторых новых услугах и о том, как можно разнообразить свою парикмахерскую, мы поговорим в главе про привлечение потенциальных клиентов.

Домашнее задание

1. Для каждой имеющейся в вашей парикмахерской услуги составьте список услуг и товаров, которые вы будете предлагать к ней дополнительно. Напишите текст для мастеров и администратора, чтобы они могли эффективно продавать дополнительные услуги.

2. Введите несколько ценовых сегментов в своем прайс-листе.

3. Проанализируйте объем продаж и подумайте по поводу расширения ассортимента за счет удаления самых неходовых услуг и товаров.

4. Узнайте больше про стратегии увеличения суммы покупки по адресу: http://salonmarketing.ru/pokupka.

6. Увеличиваем конверсию. Заинтересованных клиентов превращаем в реальных

В этой главе мы будем работать с параметром «конверсия», который показывает, какое количество потенциальных клиентов превращаются в реальных, – сколько из тех, кто позвонил или проходил мимо, заходят и записываются на ваши услуги.

Большая часть денег вашей парикмахерской находится у постоянных клиентов. Почему? Потому, что по статистике продать что-то новому клиенту стоит в шесть раз дороже, чем старому.

Вся суть маркетинга заключается в построении доверительных отношений с вашими клиентами – так, чтобы они покупали у вас снова и снова.

Существует четыре стадии построения отношений с клиентами:

1. Привлечение клиента (реклама).

2. Первая продажа (первое посещение парикмахерской).

3. Конвертация «одноразового» клиента в постоянного (клиент пришел к вам 3-4 раза).