Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

В настоящее время существует огромное количество сайтов купонов на скидку. Если вы хотите увеличить поток пациентов, то попробуйте регулярно сотрудничать с подобными ресурсами. Не следует рассчитывать, что такая акция принесет вам большую прибыль, скорее всего, вы сработаете в ноль или небольшой плюс, потому что вам придется делать очень большую скидку порядка 50 %. Однако вы сможете привлечь много новых клиентов. Да, вы заплатите за клиента тем, что дадите ему большую скидку.

Зачем это делать? Такие акции устраиваются специально для увеличения базы пациентов. Вы заработаете немного, большинство участников акции не придут к вам снова, но от 10 до 50 % из них могут стать вашими постоянными пациентами.

Очень важно понимать пожизненную стоимость клиента. Что это значит? Если пациент посетил вас один раз, потратил некую сумму денег и больше к вам не пришел, это очень плохо. Обычно, если вы все сделали хорошо, то клиенты периодически будут пользоваться вашими услугами. Здесь важно учитывать не то, сколько пациент принес вам денег за свой первый визит, а сколько он вам принесет в перспективе за 2–3 года плодотворной работы с ним. Если вы заработаете с человека за два года чистой прибыли 5000 рублей, то на первоначальном этапе вы можете вложить в его привлечение и 200, и 300, и 500 рублей, потому что за 3 года эти деньги «окупятся». Да, сейчас вы сработаете в ноль или небольшой минус, но потом доход придет.

Если вы изначально планируете работать с этой системой, чтобы заработать, то вы не правы. Ее главная цель – привлечение входящего потока, а не увеличение дохода. Таким образом, вы должны собрать контакты людей и правильно с ними работать. Если вы вышли в ноль – это нормально. Ведь когда люди приходят и пользуются услугой по этой заявленной скидке, в ряде случаев они делают и другие процедуры в вашей клинике. Если правильно с ними работать, то они обязательно принесут вам прибыль.

Скорее всего, в вашем городе действуют несколько подобных сайтов. Перед тем как запускать акцию на каком-либо из них, созвонитесь с компаниями, узнайте, какой базой клиентов для рассылки информации они располагают (если меньше 1000 человек, то отклик на вашу акцию будет небольшим). Продумайте акцию, на какие виды услуг вы сможете предоставить скидку от 50 %.

Имейте в виду следующее. Во-первых, сама продажа купонов на сайте ограничена по времени. Во-вторых, вам следует также ограничить срок действия купона (допустим, 3 неделями). В-третьих, договоритесь с администрацией сайта, чтобы всех покупателей купонов предупреждали об окончании срока действия ваших купонов, чтобы люди успели воспользоваться ими.

Пригласите вашего нового пациента прийти к вам еще раз

В дополнение к использованию сервисов сайтов, купонов на скидки или коллективных покупок важно сделать так, чтобы человек пришел к вам еще раз. Для этого нужно внедрить купоны на следующее посещение или сертификаты на скидку на следующее посещение. Срок действия такого купона, конечно, должен быть ограничен – например, 1 месяцем.

Целью подобных акций является не получение прибыли, а привлечение новых клиентов. Соответственно, когда вы будете проводить акцию, скидку можно сделать максимальной настолько, чтобы не уйти в минус. Вы заработаете меньше, но человек придет в вашу клинику во второй раз, а это значит, что в дальнейшем ему будет легче выбрать именно вашу стоматологию.

Предоставляя человеку сертификат на следующее посещение, вы фактически даете ему повод прийти к вам повторно. Возможно, он не собирался пользоваться какими-либо еще услугами. Вероятно, сейчас у него нет денег и т. п. Запишите его контактные данные. За неделю до окончания срока действия купона администратор может позвонить этому пациенту и сказать: «У вас есть сертификат на 500 рублей, через неделю он перестает действовать. Не потеряйте эти деньги, придите к нам и воспользуйтесь им».

Как вариант, систему скидок на следующее посещение можно сделать многоуровневой, то есть во второе посещение давать скидку на третье (уже поменьше) и т. д. Если человек пришел к вам 3–4 раза, то, скорее всего, он уже не будет менять вашу стоматологию на какую-либо другую.

Здесь вы можете дать простор фантазии и тестировать различные виды скидок и бонусов для пациентов, анализируя, какой из них лучше всего сработает.

Организуем работу с VIP-клиентами