PRO копирайтинг. Как продать кота

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Изучаем страхи клиентов.

Шаг № 2. Подбираем инструменты для снятия этих страхов.

Шаг № 3. Ищем те опасения, которые аргументами и доказательствами снять не получается.

Шаг № 4. Определяем, какой тип гарантии будем давать: обычную, расширенную или необычную.

Шаг № 5. Пишем гарантию по формуле.

Шаг № 6. Добавляем информацию о том, что гарантия зафиксирована в договоре. И конечно, не забываем прописать ее в нем.

Дружеский совет

Избыток недоверия и цинизма, встречающийся на любом рынке, распространяется и на гарантии. Как его снизить? Крупно написать или громко сообщить клиенту, что наши гарантии – это не рекламные обещания и все они зафиксированы в договоре.

21. Фишки на каждый день

Что с ними делать?

У каждого мастера есть особенный ящичек. В нем хранятся инструменты, которые выручают в необычных ситуациях и при решении оригинальных задач. Чего там только нет! Гаечные ключи причудливой формы, специальные щипцы, разноцветная изолента, отвертки на любой вкус – глаза разбегаются.

За годы работы я собрал такой ящичек особенных приемов. Они помогают мне писать быстрее, понятнее, интереснее. Хочу поделиться ими с вами. Пусть и у вас будет свой арсенал инструментов. Используйте их в любой непонятной ситуации.

Как проверить преимущество?

Когда использовать?

Придумали отличие? Нашли преимущество? Не спешите нырять в текст. Сначала проверьте отличие. Насколько оно действительно отличное. Вам помогут два приема.

• Проверка от обратного.

Ошибка, которую допускают многие предприниматели, придумывая отличия. Берут характеристику, которую клиенты ждут априори. И выдают ее за КОНКУРЕНТНОЕ преимущество.

• «В нашей частной клинике все врачи с дипломами!»

• «У нас в такси на бизнес-тарифе все водители с правами!»

• «Мы делаем нашу премиальную колбасу из мяса!»

Задайте себе вопрос: «Люди на моем рынке готовы платить за обратное?»

Кто-то готов в здравом уме обращаться в частную клинику, зная, что там принимает парамедик? Или платить за то, чтобы его довез таксист-алкоголик?

• Проверка на пользу.

Помните сцену из «Поколения П», когда группа рекламщиков явилась на кондитерский завод? Проводят интервью с директором. Задают вопрос: «Какие корпоративные позиции будем закреплять?»

А директор с важным видом отвечает: «Поддоны у нас с фторовым покрытием». И повисла пауза. Что же это значит? Если вы придумали отличие своего бизнеса от конкурентов, то «упакуйте» его правильно.

Вот формула, которая поможет обойтись без маркетологов-копирайтеров:

Уникальность → И что с того? → Понятная выгода для клиента.

Придумали уникальное отличие? Задайте вопрос: «И что с того?» Если в ответе есть выгода для клиента, значит, двигаетесь в правильном направлении.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

• Обучение в экспресс-режиме. → И что с того? → За два дня научим бегло говорить по-английски.

• Мастер-класс гардеробного психотипа. → И что с того? → На мастер-классе вы определите свой гардеробный психотип и поймете, как его использовать.

• Пять бригад монтажников. → И что с того? → Оперативно решаем ваши проблемы.

• Установка систем любой сложности. → И что с того? → Решим вашу проблему на объекте.

Попробуйте теперь для своего отличия создать выгоду по этой формуле. Смелее! У вас все получится.

Как наполнить текст преимуществами?

Когда использовать?

Нужно написать текст, а вы просто не представляете, как к этой задаче подступиться. Эта подборка советов поможет в ситуации, которую я называю «пустота в голове».

Продающий текст для тренинга

Ваш тренинг такой же, как у всех? Еще один тренинг по продажам, копирайтингу, переговорам, лечению спины или приготовлению оливье в домашних условиях?

Где искать отличия от конкурентов? Держите список идей:

№ 1.Против всех. Слоган подхода: «На самом деле все совсем не так». Заявляете, что у вас свой подход. Яркий пример – Лайонелл Лог из фильма «Король говорит». Тот, который по своей системе вылечил от заикания короля Георга VI. Главное, не врать.

№ 2. Необычная практика. Пусть участники проверяют домашку друг у друга и находят ошибки.

На моем «Интенсиве для копирайтеров» участники пишут мне продающие тексты в виде дружеских посланий. Оно начинается со слов «Дима, привет!». Стиль разговорный, обращение только на «ты». В таком дружески-разговорном стиле нужно раскрыть выгоды. Я на расстоянии слышу, как у B2B-маркетологов закипают мозги, когда они по-дружески продают склад или партию экскаваторов.