Продать снег эскимосам

Давайте представим, что происходит, если менеджер, не выполнив свою работу по продукту 1 или выполнив ее некачественно, переходит к продукту 2, то есть к звонкам, встречам, переговорам.

Ситуация 1. Менеджер приезжает на встречу к клиенту, ничего не зная о конфликтном долге компании перед ним. Результат: стресс, неудачные переговоры, отложенные переговоры, потеря уверенности в себе и своей компании.

Ситуация 2. Приехал важный клиент, а все переговорные заняты. Результат: потеря времени, неловкость, клиент и менеджер расстроены.

Ситуация 3. Клиент попросил скидку, менеджер ее предоставил. Эта скидка нарушила политику компании в области скидок. Результат: убыток, применение санкций к менеджеру, стресс.

Список ситуаций можно продолжать, но решение одно: детальное описание продукта 1 и его создание.

Представляете, какая работа проводится при создании продукта 1 для запуска ракеты в космос, или проведения операции на сердце, или празднования свадьбы? Менеджер по продажам, конечно, не ракеты в космос запускает, но и лишний стресс ему не нужен.

Продукт 2 менеджера по продажам

В продукт 2 менеджера по продажам входят все ситуации, когда он использует свои инструменты для получения результата: звонит клиенту, проводит переговоры, демонстрирует товар клиенту, отвечает на вопросы и возражения клиента, согласовывает цену, заключает договор.

В этой книге много внимания уделено тому, как именно менеджеру производить продукт 2.

Я видела менеджеров, которые подготовили идеальные презентации, узнали о своем продукте всё, что только можно, досконально изучили клиента, но боятся поднять трубку, дозвониться до клиента, назначить встречу и продать на этой встрече всё, что запланировано.

Такой менеджер застрял в продукте 1. Он все время занят, но продаж нет. Это очень важный момент. вы никогда не будете полностью готовы. Всегда может возникнуть ситуация, которую вам придется решать в процессе. Но в этом и вся соль. Представьте, что вы полностью, на сто процентов контролируете ситуацию. Заранее знаете, кто, что и когда скажет, как пройдут переговоры и что будет в итоге. Это невероятно скучно.

Поэтому не затягивайте с переходом к продукту 2. Чтобы совершенствовать свое мастерство бега, нужно бегать. Про переговоры можно сказать то же самое.

Продукт 3 менеджера по продажам

Если мы углубимся в историю человечества, то увидим, как менялись инструменты и технологии создания разных продуктов. Еще 100 лет назад поля обрабатывали вручную с помощью плуга и мотыги, а сейчас это делает компьютеризированный комбайн, похожий на космический корабль. Буквально за несколько десятков лет компьютер эволюционировал от махины, занимающей отдельное помещение, до ультратонкого блокнота у вас в кармане.

Логично предположить, что инструменты менеджера по продажам тоже должны эволюционировать. Иначе он будет стоять со своей условной мотыгой посреди космических технологий.

Инструменты менеджера по продажам – это его речь (лексикон, грамотность, громкость, тембр, эмоциональность) и внешность, система управления данными о клиентах, презентации и другие материалы по пониманию, скрипты переговоров, способ и скорость принятия решения, каналы коммуникации, переговорные инструменты и т.д.

В продукт 3 входит исправление, совершенствование, коррекция инструментов и технологий менеджера. И это не только оттачивание переговорных навыков, обучение, углубленное изучение продукта и его характеристик, но и доработка различных средств, помогающих получать результаты.

Что я имею в виду? Типичному менеджеру инструменты дают руководители, и он почему-то считает, что это данность, которую нельзя изменить. Менеджеру не нравится форма прайсов, потому что их делал аналитик, который ни разу не общался с живым клиентом, он годами мучается с ними, однако ему и в голову не приходит внести коррективы в неудобный формат.

вы увидели отличный презентационный ролик у конкурентов и только тяжело вздохнули, ведь в вашей компании такого нет и вам приходится рассказывать клиенту о продукте буквально на пальцах. Но давайте посмотрим правде в глаза. Если вы действительно хотите достичь положительного результата, вы сумеете добиться получения лучших инструментов. вы будете предлагать свои идеи, решения, лоббировать, отстаивать, помогать в разработке и внедрении. Или продолжать жаловаться.

Прямо сейчас составьте полный перечень уже имеющихся у вас инструментов и тех, которые вы хотели бы иметь в своем распоряжении. Напишите план создания и доработки инструментов и сделайте первый шаг к реализации – обсудите его с руководством.

В будущем каждую неделю в вашем плане в разделе «Администрирование» должны фигурировать пункты, связанные с продуктом 3.

Продукт 4 менеджера по продажам

Когда ваши действия привели к определенному результату, очень важно объективно оценить плоды своего труда.