Продать снег эскимосам

Здесь очень важно слово «объективно». Приложив множество усилий и преодолев все препятствия, чтобы достичь результата, меньше всего вы хотите получить не очень приятную обратную связь. А у нас, к сожалению, мало кто умеет правильно критиковать. Даже само слово «критика» воспринимается большинством людей негативно.

Я специально провела небольшой опрос – спросила у сотрудников, студентов, своих детей, что означает это слово. Большинство, ни секунды не сомневаясь, отвечали: «Это когда указывают на недостатки или на что-то, что не так, говорят, как должно быть и как можно улучшить».

Между тем это прекрасное греческое слово в оригинале означает «искусство разбирать, судить». В Большом толковом словаре в качестве первой дефиниции указывается «обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки».

Увы, первую часть определения многие упускают, видя практическую ценность только во второй части. “Достоинства и так всем понятны, – уверены они, – а недостатки без меня могут не увидеть”.

Если вам повезет найти в своем окружении человека, обладающего искусством разбирать и судить, – пользуйтесь этим. Например, сделали презентацию для клиента – отправьте ему и попросите покритиковать. Всё, что было оценено позитивно, нужно закрепить и сделать правилом, а всё, что показалось не совсем удачным, исправьте без всяких обид.

Если такого человека в вашем окружении нет, нужно учиться самостоятельно оценивать свой результат. Здесь вам придется маневрировать между перфекционизмом и излишней самоуверенностью.

Постоянное создание продукта 4 позволит вам идти вперед, не зависать в «минуте славы», не деградировать.

Приведу пример из своей практики. У нас в компании был невероятно результативный менеджер по продажам. Клиенты были в восторге, регулярно пользовались его услугами сами и рекомендовали другим. Но через пару лет у этого менеджера начался период застоя. Продажи перестали расти, клиенты стали посматривать «налево», просить скидки, тогда как раньше даже не заикались о них, новые клиенты не задерживались.

Начали анализировать, что происходит. Когда закончились все оправдания из разряда «времена сложные», «клиенты нецелевые», «мало входящего потока обращений», принялись копать глубже. В частности, посмотрели переписку с клиентами. И если два-три года назад она была эталоном профессионализма (информация предоставлялась развернуто, прилагалось описание всех услуг, полезные ссылки, напоминания), то последние письма отправлялись в режиме «сейчас мне некогда вам сильно расписывать, посмотрите информацию в интернете». Я, конечно, утрирую, но разница между «дозвездным» периодом и временами «звездной болезни» была разительной. Как оказалось, та же тенденция наблюдалась и в других сферах: в переговорах, работе с новыми контактами и т.д.

Такая очевидная деградация наступила в результате отсутствия производства продукта 4.

Для того чтобы поддерживать собственные высокие стандарты, важно детально описать идеальные картины по всем продуктам. При этом их нужно регулярно актуализировать, в том числе подмечая лучшие практики у конкурентов и менеджеров по продажам в других сферах.

Например, идеальная картина переговоров.

Переговоры проходят на вашей территории. Клиент расслаблен, располагает достаточным количеством времени. У вас готовы все презентационные материалы, техника для презентаций настроена и работает без сбоев, в переговорной комфортная атмосфера: температура, запах, освещение, шумоизоляция. вы хорошо подготовились к переговорам: знаете всё необходимое о клиенте, предусмотрели несколько сценариев развития событий, у вас есть козырь, который может сыграть в нужный момент. Переговоры проходят по самому удачному сценарию, на выходе вы получаете лучший из запланированных результатов. Клиент также удовлетворен и готов рекомендовать вас своим знакомым, он сам планирует следующие шаги без давления с вашей стороны.

Можно еще добавить детали, но в целом картина понятна.

Имея подобное описание, вы можете сразу после завершения встречи пройтись по такому проверочному списку и поставить себе оценку.

1. Встреча началась в запланированное время.

2. Переговорная была полностью готова.

3. Презентационные материалы ответили на все вопросы клиента.

4. Переговоры завершились вовремя.

5. Была достигнута поставленная цель.