Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

Этап 1. «Конфетно-букетный период»

Период: момент покупки – конец первой недели.

Состояние владельца:

• радость от покупки;

• дискомфорт от перехода на новое устройство, его непривычности;

• технические конфузы из-за неумения работать с новым функционалом;

• тотальное сравнение с предыдущим смартфоном;

• осознание потенциала нового устройства, его превосходства над предшественником;

• охраняет смартфон, стряхивает пылинки и бережно заботится;

• осознанно или неосознанно хочет показать другим свою «обновку»;

• если купил за свои деньги, то повышается самооценка, чувство собственной значимости.

Этап 2. «Активный пользователь»

Период: начало второй недели – конец первого месяца.

Состояние владельца:

• привык к устройству, все эмоции максимально осознанны;

• прошел конфуз по поводу непонятного функционала и неудобства с «переучиванием» на новую модель;

• знакомится с большинством нюансов и характеристик устройства, открывает много приятных мелочей;

• наблюдает первые мелкие царапины, первые падения;

• устанавливает и удаляет множество программ, ставит эксперименты, продолжает выстраивать свою жизнь вокруг девайса (игры, мультимедиа, Интернет).

Этап 3. «Уверенный пользователь»

Период: начало второго месяца – конец второго месяца.

Состояние владельца:

• определился с набором нужных программ;

• эмоциональный фон минимальный, девайс встроился в жизнь;

• узнает абсолютное большинство достоинств и недостатков девайса, фиксирует плюсы и минусы, понимает, что с чем-то придется мириться, подкрепляет результаты сравнения с предыдущим девайсом;

• наблюдает первые серьезные царапины и нарушения внешнего вида;

• докупает нужные аксессуары, которые не купил в самом начале.

Этап 4. «Профессиональный пользователь»

Период: начало третьего месяца – конец шестого месяца.

Состояние владельца:

• интересуется только чистым функционалом;

• нервничает по поводу отстающих характеристик (в сравнении с другими, более мощными моделями, которые регулярно видит у друзей, знакомых, в магазинах и рекламе);

• не обращает внимания на внешний вид;

• эмоции полностью перегорели. Во второй половине срока (4–5-й месяц) начинают закрадываться мысли о замене. Запускается механизм рационализации (попытки найти объективные причины для приобретения нового, более совершенного устройства).

Этап 5. «Уставший пользователь»

Период: начало седьмого месяца – момент окончания использования.

Состояние владельца:

• рутинное использование смартфона;

• проявление небрежности (бросает на стол, берет мокрыми руками, кладет в карман с ключами, спокойно дает играть маленьким детям);

• с чистой совестью рассматривает новые модели, изучает обзоры в Интернете, общается с продавцами;

• делает заказ родственникам на день рождения.