ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

Итак, ваша задача – понять, какое лицо, какую роль играет? Достаточно часто данная информация хранится под грифом «Строго для служебного пользования» и на блюдечке не выдаётся первому встречному. Всё же, подготовив правильные вопросы или сделав небольшой анализ, можно получить к ней доступ. В том числе, нам нужно ещё одно лицо, которое поможет нам провести сделку. Союзник! И чем больше у нас с вами союзников, тем вероятнее мы проведём продажу. Пятый постулат – если у вас нет союзника, то у вас нет стратегической продажи. Нет, сделка-то, может быть, и состоится, но тогда это не совсем ваша заслуга… Повезло оказаться в нужном месте в нужное время. Вот только одним почему-то везёт гораздо больше, чем другим! Что-то мне подсказывает, что у везунчиков есть и стратегия, и штат союзников, просто мы не знаем о них. О том, как прорабатывать себе консультантов и союзников, я расскажу в очень объёмной и интересной Главе «Зазеркалье» из второй части.

Союзник (С). Очень важная роль! Заключается в том, чтобы помогать вам проводить сделку. Союзник направит ваши действия в правильное русло, свяжет с остальными закупщиками или поделится информацией, которая по итогу укрепит вашу позицию. Самым ценным союзником становится финансовый закупщик с высокой степенью влияния, если, конечно, вы сможете его проработать! Но не всегда союзник является действующим сотрудником от фирмы-закупщика: вашими союзниками могут оказаться их бывшие сотрудники или смежники, уже прошедшие все тендеры и круги ада. Отличные союзники – ваши более опытные коллеги и наставники. Да, прямо сейчас я – ваш личный союзник и консультант.

Консультант (К). Пятая роль, которую очень часто путают с союзником. Путают по причине схожих задач: он поделится информацией и, возможно, направит действия в нужное русло. На этом схожесть заканчивается. Есть большая вероятность, что тот, кто делится информацией, делится её со всеми…, или специально предоставляет немного искаженную информацию. Синонимы консультанта: информатор, болтун, находка для шпиона. Синонимы союзника: проводник, разведчик, помощник. Союзник искренне хочет, чтобы сделка досталась именно вам!

Чем больше у вас союзников и консультантов – тем лучше! Пока нет союзников, что делать? Перед контактом задать правильные вопросы себе и подготовить правильные вопросы тому, с кем у вас назначена встреча. Подготовка как в тактических, так и в стратегических продажах, обеспечивает ваш успех на восемьдесят процентов. Не помню, кто из великих сказал, но фраза запала мне в душу: «Гений – это 99 процентов труда и одна искра Божья!» Кстати, один из самых главных постулатов в переговорах звучит так: «Переговоры настолько сложны, насколько вы к ним не готовы!»

Вопросы для самоанализа

– Кто может мне помочь с подготовкой?

– Подумайте, кем из закупщиков (предположите роль) может являться ваш будущий собеседник?

– Сможете ли вы сразу понять это, исходя из его будущих вопросов и критериев выбора?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ЗП?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ФЗ?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ТЗ?

– Какие вопросы помогут мне определить степень его влияния на сделку?

– Как я могу сделать его своим консультантом?

– Как я могу сделать его своим союзником?

Шаблоны приблизительных вопросов на встрече

– Вам нужно согласовывать это с кем-либо ещё?

– К кому мне обратиться, если возникнут дополнительные вопросы?

– Кто будет напрямую использовать этот продукт?

– Кто обслуживает данные системы?

– Кто ещё будет рассматривать моё коммерческое?

– Если вас не будет на месте, кому мне продублировать сообщение?

– Иван Иванович, кого из заинтересованных лиц вы можете пригласить на следующую встречу?

– Чья была идея о необходимости данного продукта?

…

Самостоятельно проанализируйте эти вопросы, на что они направлены? Сделайте заметки над каждым шаблоном. Далее создайте новую заметку, где напишите свои вопросы, учитывающие специфику вашего товара, рынка. Воспринимайте данную книгу как наставника, коуча или ваш личный рабочий инструмент. Уважаемый читатель, обязательно выполняйте предложенные для самоподготовки задания, в стратегических продажах ставки слишком высоки – там не бывает мелочей!

*/Заметка/

~

Post Scriptum: вернёмся в самое начало книги:

– вы региональный менеджер по продажам инженерных систем водоснабжения, который встречается с главным инженером компании застройщика. Речь о продаже вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Подсчитайте совокупность индикаторов: у вас тактика или стратегия? Какова вероятность появления закулисных Гены и Люды или Группы Лиц, влияющих на принятие решения? Кем является главный инженер (ТЗ, ФЗ, ЗП)? Какие бы вы сейчас задали ему вопросы, чтобы улучшить свою позицию?