ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

Шаблоны приблизительных вопросов на встрече

– Какие характеристики товара вам интересны?

– Можете ли вы назвать, каким требованиям должен соответствовать ваш поставщик?

– Можете ли вы назвать условия, при которых вы бы сразу одобрили поставщика?

– Что бы вы изменили в текущем поставщике?

– На каких условиях вы готовы начать работу?

– Идеальный товар он какой?

– Что именно вы подразумеваете под качеством?

– Какие именно вопросы вы бы хотели обсудить?

…

Одним из важных навыков, позволяющим быстро понимать критерии выбора закупщика, является чувство шаблона неопределённости в речи собеседника:

Пример 1

– Сергей Петрович, будь ваша воля, как бы вы улучшили продукт?

– Я бы сделал его более качественным!

– Что именно вы бы изменили?

Пример 2

– Сергей Петрович, слышал о вашем поставщике только хорошее…

– Я бы улучшил их сервис!

– Как именно и почему?

Уверен, вы схватили идею. Создайте новую заметку, где напишите свои вопросы, учитывающие специфику вашего товара, рынка. Кстати, узнать критерий выбора, вовсе не означает – сразу презентовать свой критерий предложения, правда? Узнать – это всего лишь первый, но очень важный шаг в работе. Представим беседу с закупщиком пользователем:

– Сергей Петрович, каким требованиям должен соответствовать ваш идеальный поставщик?

– У него должен быть завод в пределах двухсот километров.

– С чем связаны такие пожелания?

– Несколько раз в месяц попадаются «дикие» клиенты, которым надо «здесь и сейчас» большую партию, да ещё и вчера… У меня на складе нет лишнего, поэтому приходится либо выкручиваться под личную ответственность, либо воевать с отделом продаж!

– Вы знаете, я бы мог согласовать небольшое дополнительное хранение у одного из наших опорных клиентов в регионе…

Сделайте заметку с вопросами, которые зададите своим потенциальным клиентам, чтобы узнать их критерии выбора.

*/Заметка/

~

Post Scriptum: за каждым критерием выбора скрыта какая-либо проблема. Думайте так всегда и уточняйте, уточняйте, и ещё много раз уточняйте! Вспоминается мне один наглый товарищ, что каждому из закупщиков говорил приблизительно следующее: «Скажите, какие моменты должно учитывать моё предложение, чтобы оно было интересным для вас? Назовите их, и при любом несоответствии я попробую согласовать всё с нашим Business Unit. Естественно, без явных прогибов. Люди у нас деловые, поэтому готовы решать в пределах разумного вопросы клиентов». Так он узнавал и критерии выбора, и внутренние проблемы компании. Кстати, не все из них он мог решить, но так он мог их узнать. Тоже ценная информация, всё-таки стратегия – это не тактика по каждому закупщику, хотя это было бы здорово, если было бы возможным. Но всем не угодить!

ПРОЦЕСС

Процесс (от лат. „processus“ – течение, ход, продвижение) – повторяемая последовательность действий, направленная на достижение поставленной цели.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Процесс отвечает на вопрос «Как?» Как они „это“ купят? С привлечение всех лиц или ограниченным составом? Будет ли внутренний тендер? Как они „заводят“ нового поставщика? Они заранее выделяют и согласовывают бюджет или смотрят на наличие свободных денег в квартале? Процесс (как и структура, и содержание) – подвижная субстанция. Перед вами вчера стояла цель – зайти единственным поставщиков? Процесс был один, и структура, и содержание. Ваша нынешняя цель – расширить продуктовую линейку! Процесс, структура и содержание тут же изменились. Ваша задача – знать об этом движении и, желательно, заранее! Что ещё? Среднестатистический человек совершает покупки ежедневно, некоторые умудряются сделать миллион платежей в год, но задумываются ли они над своим алгоритмом принятия решения? Профессиональные закупщики не только думают и знают, но и усовершенствуют данный процесс.