ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

Итак, вы задали подобные вопросы и по ответам клиента определили стадию. Вернитесь на пару страниц назад к заголовку «Классические этапы…» Перечитайте материал ещё раз, но теперь создайте по заметке напротив каждого этапа. В заметках напишите то, какими вы видите свои задачи. Позже сопоставьте свои настоящие ответы с примерами из главы II «Спринт на 12 км».

Рисунок 2.

Подведём итог главы. В стратегии очень важна позиция. Позиция – место или точка зрения, с которой субъект оценивает происходящие вокруг него события. Хорошая позиция (стратегическая высота) обеспечивает отличное видение! Снова представьте себя в роли Главнокомандующего войсками! Впереди сражение. Вам необходимо подняться на ближайший холм, так вам будет намного проще координировать полки и отправлять своих солдат туда, откуда те вернутся с победой!

~

Post Scriptum: снова вернёмся в самое начало книги:

– вы региональный менеджер по продаже инженерных систем водоснабжения, который сейчас встречается с главным инженером компании застройщика. Речь о продаже вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Вы подсчитали совокупность индикаторов и поняли, что у вас стратегия! Но на какой стадии покупки находится застройщик? Какие бы вы задали вопросы главному инженеру, чтобы улучшить свою позицию?

– теперь вы менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием танкеров и сухогрузов. Вы провели отличную презентацию, и генеральный директор международной компании просит вас: «Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект!» Вы подсчитали совокупность индикаторов, и поняли, что у вас стратегия! Но на какой стадии покупки находится судоходная компания? Какие бы вы задали вопросы генеральному, чтобы улучшить свою позицию?

РЕЗЮМЕ

ГЛАВА I «ТАКТИКА VS СТРАТЕГИЯ»

Определения

Тактика – конкретные техники и приёмы, направленные на ЛПР (лицо, единолично принимающее решение о покупке товара или услуги).

Стратегия – пошаговый план воздействие на группу лиц, влияющих на принятие решения по сделке.

Позиция – место или точка зрения, с которой субъект оценивает происходящие вокруг него события.

Фактор – движущая сила какого-либо процесса, определяющая его характер и черты.

Индикатор – часть сигнальной системы; свидетельствует о наступлении какого-либо события.

Критерий выбора – конкретная характеристика товара, услуги, компании, условий работы или оплаты.

Важные мысли

(!) Причины появления группы лиц – это высокие риски и нежелание брать на себя личную ответственность.

(!) В стратегии то, что было до решающих переговоров, намного важнее них самих.

(!) В глазах клиента вы и фирма – единое целое, менеджер воспринимается амбассадором с расширенным функционалом.

(!) Первый шаг в стратегии – занять хорошую позицию, она обеспечивает отличное видение.

(!) Воплотить стратегию – означает сделать всё возможное, дабы оказаться в том положении, которое облегчит достижение цели.

Индикаторы

Большое количество совпадений по индикаторам (от 7) сигнализирует о необходимости смены подхода к проведению продажи: от тактики переходим к стратегии. Всего существует 12 индикаторов:

+ „большие“ деньги (потеря которых несёт риски);

+ „сложный“ продукт (тоже связан с риском);

+ рынок сбыта B2B;

+ наличие оргструктуры;

+ „малое“ количество клиентов;

+ высокие требования к продавцу;

+ много промежуточных встреч;

+ „закулисный“ выбор поставщика;

+ „сложная“ покупка;

+ профессиональные закупщики;

+ наличие экспертов по продукту;

+ долгосрочные отношения, требующие сервиса и поддержки.

Факторы

Знание факторов организационной покупки обеспечивает вам хорошую позицию, а хорошая позиция позволяет воплотить стратегию. Различают три фактора. Первый – структура или «Кто?» Кто участвует в процессе принятия решения: каковы их конкретные роли, и степень влияния на сделку? Второй – содержание или «Что?» Что станет предметом переговоров: какие у них критерии выбора товара и критерии отбора поставщика? Третий – процесс или «Как?» Как будет проходить сделка: как они покупают, как собирают информацию, как её оценивают и анализируют, как принимают решение, есть ли внутренние тендеры, этапы, правила и условия? Необходимо знать, как они «заводят» нового поставщика?

Структура

Разделяйте организационную структуру компании и фактор «структура» из мира стратегических продаж. В продажах важны не должности закупщиков, а их роли в конкретной сделке:

-> финансовый закупщик (ФЗ). Роль человека в конкретной сделке, когда его росписи достаточно, чтобы закупка состоялась. Имеет низкую степень влияния и номинальный статус лишь при очень сильных позициях у других Закупщиков. В противном случае может заблокировать сделку, даже при всеобщем одобрении;