ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

-> технический закупщик (ТЗ). Роль человека в конкретной сделке, когда к нему обращаются как к эксперту. Как правило, может отсеивать поставщиков, давать рекомендации – всё зависит от степени его влияния и личной заинтересованности. Данную роль обычно играют несколько лиц. Иногда ТЗ не состоит в штате;

-> закупщик пользователь (ЗП). Роль человека в конкретной сделке, когда совершение сделки повлияет на эффективность его работы. ЗП либо использует сам, либо осуществлять контроль за использованием вашего товара. Ваша сделка отыграет ему или в плюс, или в минус. ЗП может быть много, но нам интересны только те, у кого высокая степень влияния или имеется допуск к информации;

-> союзник (С). Очень важная роль! Заключается в оказании помощи при проведении сделки. Союзник направит ваши действия в правильное русло, свяжет с остальными закупщиками или поделится информацией, которая по итогу укрепит вашу позицию. Самым ценным союзником становится ФЗ с высокой степенью влияния, если вы сможете его проработать! Но не всегда союзники являются сотрудниками фирмы-заказчика: бывшие сотрудники, ваши смежники, уже прошедшие все тендеры и круги ада… Ваши более опытные коллеги и наставники.

-> консультант (К). Роль, которую очень часто путают с союзником. Путают по причине схожих задач: он поделится информацией и, возможно, направит ваши действия в нужное русло (прочтите «Мёртвые души» Гоголя и увидите, как ловкий Чичиков каждого второго превращал в консультанта). На этом схожесть консультанта с союзником заканчивается. Существует большая вероятность, что тот, кто делится информацией, делится её со всеми…, или специально предоставляет немного искаженную информацию. Синонимы консультанта: информатор, болтун, находка для шпиона. Синонимы для союзника: проводник, разведчик, помощник. Союзник искренне хочет, чтобы сделка досталась именно вам!

Содержание

Поскольку в стратегических продажах по большей части мы имеем дело с покупателями-профессионалами, а в терминологии из Словаря Эксперта данное слово означает – тот, у кого сформированы критерии выбора, то мы должны выяснить эти критерии: какие у них требования к товару? к цене? к условиям поставок и оплаты? к сервису и поддержке? к самому поставщику и менеджеру? Однако, в стратегии мы просто обязаны не только уметь выявлять данные критерии, но и ранжировать их, и влиять на их значимость. Особый навык – создавать новые критерии выбора.

Процесс

На первых порах, пока не выяснена точная специфика покупательского поведения конкретной компании, опирайтесь на знание классических этапов организационной покупки:

1) стадия осознания необходимости;

2) стадия формирования Комитета;

3) стадия поиска поставщиков;