ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

С чем можно сравнить первый уровень? Любителям древнеиндийской игры понравится аналогия с изучением общей теории. Смотри, это ферзь! Ферзь – фигура важная: ходит как хочет по вертикали и по горизонтали… Здесь стоит конь, он перепрыгивает буквой „Г“ через всех в любую сторону… Запомни, фигуры необходимо развивать, выдвигая их на выгодные позиции. Центр должен быть захвачен твоими пешками… Пешка, достигая края доски, превращается в любую фигуру. Но желательно ставь ферзя (плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом)! Нет, не смей называть ладью турой, а слона офицером, ты же теперь профессионал. Вот король. Король – самая умная фигура. Почему? Потому что король – это ты! Не делай рокировку в начале дебюта – так ты и свой темп потеряешь, и сразу дашь сопернику подсказку, на какой край доски концентрировать тяжёлую артиллерию.

Глава I «Тактика vs Стратегия»

Глава, посвящённая видению или тому, как опытные менеджеры по работе с ключевыми клиентами, заключающие многомилионные контракты, рентгеновским зрением сканируют крупные организации. Мы разберём, чем отличаются тактические продажи от стратегических. Важный аспект, как только мы поймем, что имеем дело с нашей темой, то должны кардинально изменить ход своих мыслей и действий. Стандартные сбор информации и презентация уже не принесут успеха, даже если будут проведены должным образом. Да, мы получим от покупателя одобрение продукта и преимуществ компании, и всё же он под любым предлогом начнет затягивать сделку и по итогу выберет другого поставщика.

Глава II «Спринт на 12 км»

Какие именно коррективы необходимо внести в свою работу для достижения успеха? Вы отметите много полезных пунктов из двенадцати разделов, и всё же это пока не вся стратегия. Скорее, её плавные очертания, созданные через тактические приёмы комплексного подхода. Информация, как и всегда, поступает порционно, слой за слоем. Будто вы пьёте бокал хорошего вина, где букет раскрывается не сразу, но, когда это происходит, вы приятно удивляетесь хорошему вкусу и послевкусию. Во второй Главе вы увидите необходимые дополнения к Теории из первой книги «Продажи». Напомню, что вся серия книг представляет из себя Единую Систему Знаний. Рекомендую последовательное изучение и чтение. Разделы второй Главы «Спринт на 12 км» – набор специализированных под B2B рынок тактических инструментов, которые помогут в реализации генерального плана.

В2В СТРАТЕГИЯ, LEVEL TWO

Продолжаем прорабатывать стратегические продажи на глубинном уровне. В самом начале, когда я только принялся за написание, то планировал уместить весь материал в одной книге, но текста вышло на пятьсот пятьдесят страниц… Вторая часть очень практичная, она включает детальные разборы ситуаций и конкретную подготовку к взаимодействию от первого контакта с представителями закупщика до перевода отгрузок в разряд типичной покупки для организации. Более того, для многих компаний актуальны и иные моменты. Например, перевод клиента на монозакупку или расширение ассортимента. Идея второго уровня: ставим цель -> создаём план действий -> достигаем цель! Любителям шахмат понравится простая аналогия со сборником сложных задач, где все решения прописаны с подробными комментариями и рекомендациями.

Глава I «Золотые ворота»

Глава об этапах входа в организацию и тех задачах, которые необходимо выполнить на каждом из них. Нет, это не установление контакта, не сбор информации и так далее по списку. Нет, не пять шагов торгового агента и не семь этапов продаж. По большей части мы продолжим речь о восприятии опытным менеджером всей организации, разделим организацию на три зоны и пропишем конкретные пункты для реализации. Стратегические продажи начнут приобретать чёткую самостоятельную структуру: где нет ЛПР, да и должность клиента не имеет значения, а значение имеет лишь роль и степень влияния на сделку, где решение о сотрудничестве принимается в отсутствии продавца, а жесткие переговоры о цене – лишь идеально срежиссированный спектакль. В общем, там всем скажут: «Добро пожаловать!», но посторонним вход запретят!

Глава II «Зазеркалье»

Мир устроен так, что всё сложится правильно, и все пазлы вложатся друг в друга. Вопрос лишь один: «Играешь ты или играют тебя?» Внутри созданной нами структуры начнётся расстановка сил и налаживание взаимодействий вплоть до профессиональной вербовки для проработки консультантов и союзников. Теперь вы оказываете нужное воздействие, которое останется невидимым для всех сторонних наблюдателей и конкурентов. Как вы знаете, у субъекта лучше всего работает то, что не осознаётся объектом. В активных продажах нас как волков кормят ноги, но в стратегии вы играете чужими руками. Может быть, именно поэтому многие сведущие менеджеры по стратегическим продажам предпочитают называть себя координаторами или руководителями проектов.

ГЛАВА III «Генеральный план»