ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

Перед вами открываются способы подготовки и пошагового воплощения генерального плана по захвату или развитию крупных клиентов. Все-таки не даром слово „стратегия“ с греческого языка переводится на русский как искусство полководца. Итогом книги станет создание рабочего инструмента под названием «Анализ сложных сделок». Анализируя своих существующих и потенциальных заказчиков по данному алгоритму, вы получите ответы на многие вопросы и определите направление дальнейших действий. Для меня, как и для вас, важен конечный результат – заключенная сделка, которая приносит прибыль.

…

Мой добрый друг по должности Key Account Manager в японской фирме и комплексными (крупными, стратегическими) продажами занимается давно: развивает существующих ключевых клиентов и привлекает к сотрудничеству те компании, что являются лидерами российского рынка. Неоднократно я присутствовал в моменты планирования встреч и переговоров. В хорошем расположении духа он всегда напевал себе под нос какую-то песенку…

– Что ты там бормочешь?

– Стишок из «Доктора Айболита», знаешь?

– Нет.

– Тогда слушай…

Подземный ход роет умный крот, вот!

Настоящие герои всегда идут в обход…

В обход идти, понятно, не очень-то легко.

Не очень-то приятно, и вроде б далеко?

Зато так поступают одни лишь мудрецы!

Пока глупцы, героя строя, бросаются вперед,

Нормальные герои возьмут всех в оборот, вот!

…хоть я и не крот, работая с титанами отрасли, за победой хожу в обход! С нахрапа там нельзя…

Дополнительная ценность материала

На страницах не только о том, как надо продавать. Комплексная продажа будет вывернута наизнанку – раскрыта через восприятие её клиентом, чтобы читатель увидел всю подноготную крупных организаций. Знаю её, потому что являюсь консультантом Ассоциации Предпринимателей. Мастодонты учатся не только тому, как надо продавать. Все они – профессиональные закупщики!

~

Post Scriptum: аббревиатуры В2В и В2С – всего лишь рынки сбыта товара или услуги, но какими там будут продажи? С личными-обычными продажами всё относительно просто, ясно и понятно. При слове „активные“ всплывает образ коммивояжёра, что топчется на пороге офиса с образцами продукции, он считает шефа ЛПРом и просит разрешения войти. Попробуйте, исходя и из той информации, что вы только что получили (и, конечно, из вашего опыта), самостоятельно дать определение стратегическим продажам. Чуть позже мы сверим наши ответы.

Аперитив

Дьявол скрыт в деталях!

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Дорогой читатель, вы любите загадки, задачи? Учёные от науки мужи утверждают: «Любознательность – один из признаков высокого интеллекта». Жаль, что многие Варвары с базара не попали в статистическую выборку. Сейчас представьте себя в роли регионального менеджера по системам водоснабжения. Вы находитесь на встрече с главным инженером компании застройщика. Речь о поставках вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Общение длилось час, но уже подходит к концу, и тот подводит итоги:

– Значит так, до тебя приезжали одни уроды! Продукта не знают, нашей специфики не понимают! Фирмы у них – не то, что у тебя! Сервиса настоящего там нет! Но, Ты! Ты, сразу видно – профессионал! Контора, что надо! Слышал только хорошее! Смотри, мне от тебя нужен просчитанный объект плюс презентация компании. Готовь коммерческое, но по деньгам…, по деньгам не наглей! Сделаешь адекватную скидку – проект твой! Сроки поджимают, поэтому успей до конца недели, и тогда работаем! Счёт сразу прикрепи к коммерческому. Реквизиты я тебе уже выслал! Ну, бывай!

Вы пожали друг другу руки и разошлись. Сейчас оцените встречу и обоснуйте свой ответ:

– закончилась позитивно, потому что…

– закончилась нейтрально, потому что…

– закончилась негативно, потому что…

Сравните свой вариант с теми, что дают участники на тренингах

Позитивная оценка:

– Встреча прошла хорошо, потому что я получил проект на расчет. Цель на первую встречу выполнена. Было бы хуже вернуться с пустыми руками. Более того, инженер дал положительную характеристику мне и фирме.

Нейтральная оценка: