ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

В-третьих, как правило, в комплексной продаже задействованы большие деньги, а они накладывают свой отпечаток. Теперь в значительной степени повышается риск для всей группы лиц, принимающих участие в выборе поставщика товаров и услуг. В отличие от маленьких продаж, где почти всецело властвуют эмоции, вкусы и желания, здесь необходимо делать акцент на рациональность и уже математически обоснованную ценность всего предложения, в том числе учитывать весь срок эксплуатации и возможные последствия. Речь о сырье, о массовых поставках комплектующих, сложном оборудовании и профессиональных услугах, о товарах, используемых для перепродажи уже своим клиентам. На эмоциональную составляющую тоже необходимо делать ставку, но только тогда, когда ваше предложение или очень похоже на предложение других поставщиков и по цене, и по своей сути, или же когда у закупщиков имеются выраженные личные пристрастия.

ПЕТЬКИНО МЫТАРСТВО

Посвящается всем, кого засосала воронка продаж…

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Дорогой читатель, возможно, вы слышали или даже были свидетелем истории, когда самого лучшего продавца розницы повышали до уровня корпоративных продаж. Да и как не повысить? Отличные коммуникативные навыки, превосходное знание продукта, а выполнение плана закрашено зелёным в Ampel Tabelle. Уж, если кто попадался ему в руки, то без заказа не уходил. Человек вырос, даже просторный шоурум стал ему мал. Вот только перспектив в его компании нет, но товарищ дал рекомендацию в крупную фирму… Петя отправил резюме и стал ждать чуда. Розничные или мелкие, как теперь он о них думает, покупатели ему надоели. Пете захотелось чего-то большего. Взяли Петю сразу на должность ведущего менеджера в сегменте B2B. Границы маленького офиса расширились до размеров целой страны! Выдан хороший телефон, крепкий чемоданчик с образцами, яркие буклеты и толстые талмуды по характеристикам продукта, даже прикреплён секретарь с ресепшн для заказа билетов и гостиниц. Пете дано задание – завоевать этот мир!

Пятя с энтузиазмом принялся за важную работу, сперва изучил новый продукт и подготовил базу: собрал её из 2GIS и перенёс в Excel. Обзвонил потенциальных клиентов, назначил встречи и в самолёт по командировкам. На вверенной территории он установил хорошие отношения с Биг-Боссами, выяснил их потребности и сделал тем вроде бы дельное предложение. Но большинство контактов заканчивалось приблизительно одинаково, почти под копирку. Улыбчивый клиент говорил что-то вроде: «До тебя приезжали одни уроды! А ты, ты – человечище! Видно, что разбираешься в товаре, не то, что наши местные…» Дальше вы знаете… Высылай-ка нам Петя коммерческое, возьми на просчет этот заказ и можешь приезжать через неделю-две-три. И ещё, сделай-ка нам презентацию своего нового продукта. Да, образец оставь – пригодится!

Наш герой спешит с отчетом к руководству: «Первый цикл воронки продаж прошел успешно: уже проведены тысячи звонков, сотни встреч, ждем десяток заказов на миллионы целковых! Дайте мне патроны! Ой, цену, ещё образцов, и всё будет отлично. Перспективы на рынке огромные…» – «Вот это задор, вот это работоспособность! – удивляется впечатлённое руководство. – Закружилась воронка продаж, завертелась и закипела. Одним словом, Петя – молодец! Вот тебе патроны, ждем договоры».

Начался второй цикл, где наш герой думает так: «Дожму этих товарищей и на новый круг. Тысяча новых звонков, сто встреч и десять договoров будут в моём кармане». Но почему-то недожатые товарищи сопротивляются: то цену надо им ещё ниже, то гранаты у самого Петьки не той системы, то они не могут перейти в сезон на нового поставщика сырья и просят приехать попозже. Однако наш продавец для них по-прежнему самый-самый лучший… Количество потенциальных клиентов увеличивается, а времени на звонки и новые встречи становится меньше. Пятя думает: «У каждой работы есть свои нюансы. Надо лучше планировать день! Надо еще больше холодных звонков и тёплых встреч в каждом новом городе! Замучаю всех своим присутствием, чтобы как минимум поддерживать контакт». Только теперь не все клиенты от этого в восторге: кто-то трубку уже не берет, кто-то вдруг стал очень занятым. По итогу, одного-двух небольших клиентов всё же удалось завоевать. Результат оказался явно хуже, чем ожидался от такого боевого продавца. Глаза у Пети потухли не сразу, но всё же былым блеском уже не сияли… Все чаще герою нашей истории вспоминаются милые розничные клиенты. Не такие уж они были плохие – покупали всё сразу! Да, чуда не случилось…

– Где обещанный завоеванный мир? – строго спрашивает руководитель.

– Скоро всё будет, – отвечает потасканный по Всея Руси Петя. – Одни обещали в следующем квартале, другие просят ещё провести презентацию и сделать дополнительную скидку, а вон те – многообещающе думают!

Руководитель чувствует, что пора вмешаться в процесс, и спрашивает:

– Рассказывай, Пётр, кто твои клиенты? И как ты с ними работаешь?