ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

– Нет, но вам лучше не появляться на моём пороге…

– Тренер: В альтернативной вселенной тот же я стою на пороге вашего кабинета. Я, выполняя миссию, преодолел секретарский барьер и вышел на вас – на самого главного Босса. Вы крутой: у вас в штате 1000 человек, представительства во всех регионах России. Всем вашим сотрудникам нужны маркеры разных цветов. На одного требуется четыре штуки в квартал. Я пытаюсь заключить первую сделку на 40 000 000. Вам мой продукт и моя идея понравились. Делаю акцент на статус корпорации и зависть конкурентов! Знаю из журнала Forbes, что последний год принёс вам десять миллиардов. Итак, вам приглянулся мой продукт, но если он через две недели перестанет работать, ваша жизнь как-то изменится?

– В фирме скажут: «Шеф просто отмыл деньги, купив дешёвую подделку!»

– Конкуренты засмеют, когда узнают…

– Хуже! Сами сотрудники со средней зарплатой в сто тысяч, скажут, что шеф – потрясающий лопух! Лучше бы нам каждому премию выдал по сорок тысяч на человека!

– Тренер: Биг-Босс не дурак и не лопух, поэтому он и Биг-Босс. Ваши действия?

– Поблагодарим за презентацию, попросим оставить образец продукции и предоставить коммерческое, а когда вы уйдёте, то призовём гипотетического Гену и отдадим ему образец на тестирование, а гипотетической Люсе накажем исследовать рынок на наличие аналогов.

– Тренер: Зачем?

– Минимизировать риски и снять с себя ответственность. Если что, то Гена и Люся – козлы отпущения.

– Тренер: Итак, причина появления группы лиц – высокие риски и нежелание брать на себя ответственность. Гена и Люся теперь влияют на возможность заключения крупной сделки намного больше, чем сам Биг-Босс, согласны?

– Но я всё равно остаюсь лицом, принимающим решение, так?

– Тренер: Не факт! Может быть, дав задание своим сотрудникам, вы дистанцируетесь от принятия решения. Позже (лишь под их ответственность) завизируете договор или передадите это право кому-нибудь ещё! Вы глава всей корпорации, неужели вы будете вникать в каждую покупку канцелярии?

– Тогда Гена – ЛПР, ему предложат откат, и он всё сделает, как надо!

– Тренер: Представим, что и Люсе предложили откат!

– Люся и Гена подрались!

– Тренер: Прекрасный финал истории! Остановим мордобой на мысли, что в какой-то момент абсолютно неизвестные мне Гена и Люся стали влиять на сделку сильнее Биг-Босса! Пошатнулась ли моя позиция? Запомните слово «позиция», позже оно нам очень пригодится.

– Да, но как понять, что там появятся Гена и Люся?

– Тренер: Всегда есть подсказки, – делю лист флипчарта пополам, в одной строке пишу заголовок «Тактика», во второй строке «Стратегия». – Первым индикатором являются те самые большие деньги, утрата которых сулит репутационные потери и прочие риски. Скажите, может ли быть тактика на крупную сумму?

– Да.

– Тренер: Поэтому мы не обращаем внимание только на один индикатор, нам всегда нужна их совокупность. Назовите пункты, которые вам приходят в голову.

– Рынок сбыта B2B. Особенно там, где внутри компании есть оргструктура.

– Тренер: Да, но может ли быть стратегия в B2C?

– Да.

– Тренер: Напомню, обращаем внимание на количество совпадений…

– Ещё, сложный товар.

– Тренер: Верно, но опять же, он „сложный“ для того, кто выделяет те самые „большие“ деньги. Может ли быть тактика на сложный товар?

– Да, ваш пример со стоматологическими креслами.

– Тренер: Или с яхтой для миллиардера. Подумайте о количестве клиентов. Например, нам нужно продавать курсы игры на барабанах. Скорее всего, это тактические продажи?

– Да, потенциальные клиенты – почти все люди на Земле…

– Тренер: При стратегии количество клиентов ограниченно, и они очень часто знают друг друга и даже общаются между собой. Их мало, но одна сделка с ними окупает год работы, именно поэтому менеджеру дают время на грамотную проработку рынка, которая сильно отличается от обычных холодных звонков. Менеджеру, не приносящему пока ни одного нового клиента, готовы платить целый год. Какой вывод мы должны сделать?

– Его руководитель должен чётко понимать, как оценивать работу.

– Тренер: В точку! Где предъявляются высокие требования к продавцу со стороны клиента: в тактике или в стратегии?

– Высокие требования должны быть везде!

– Тренер: Представим, что вы мечтаете об IPhone последней модели. Вы видите супер-акцию – гаджет продают за полцены, позвоните туда?

– Естественно!

– Тренер: Там гнусавый продавец вам грубит: «Да, в наличие пока есть! Откладывать не буду, у нас распродажа. Мы завтра закрываемся! Приезжайте, вдруг успеете…, это ваши проблемы! До свидания!» Поедете? Если «да», то почему?

– Мне плевать на него! Я его больше никогда не увижу!

– Тренер: Если бы от такого замечательного человека зависела ваша репутация, ваш бизнес или его сопровождение, или поддержка? Готовы ли вы сменить поставщика? Покупать у других чуть более дорогой товар, но уже с хорошим сервисом?

– Представляю срыв сроков или брак товара на несколько миллионов евро и мой ответ клиенту: «Ваши проблемы, вы и разбирайтесь!» Будет не только смена поставщика – казнь через повешение!