ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

– Гаврила Васильевич, клиенты – те, кому нужно наше сырьё. Заводы бытовой химии, от крупных до мелких. Я обзваниваю секретарей и через них выхожу на ЛПР. На встрече всё по фэншую: установление контакта, сбор информации, далее презентую нашу компанию и преимущества продукции. Обязательно беру для просчёта заказ на потенциальную поставку, потом согласовываю с коммерческим отделом цену и делаю итоговое предложение.

– Какую информацию ты собираешь?

– И ту, которая позволит мне понять их потребности, и ту, которая даёт общее представление о фирме: с кем уже работают? какое там сырьё? всем ли довольны?

– Какие у тебя планы на эту неделю?

– Я уже обзвонил всю базу, поэтому надо сперва дожать некоторых…

– Петя, что конкретно ты будешь делать?

– К Кузнецову из Магнитки заеду напомнить о себе, надо поддержать контакт. Я уже сделал ему предложение, но он работает с другими и говорит, что там цена и другие условия лучше. У Иванова из Челябы соберу информацию о компании и узнаю, с кем он сейчас работает? С ним только созванивался, это будет первый визит. А вот Сидорова из Йобурга надо додавить: не первая встреча и у него есть наше коммерческое, и он обещал подумать. На всякий случай согласуйте мне ещё один процент скидки… К Петрову (мы с ним уже работаем) поеду с презентацией нового продукта, он просил!

Дорогой читатель, а какие цели ставите вы на встречи со своими клиентами? Подумайте и запишите их. Позже вы сможете проверить свои цели по определённым правилам и сопоставить с теорией стратегического подхода. Напомню, наша книга – рабочий инструмент, самоучитель или руководство к действию. В электронном варианте используйте заметки:

– ваши цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом;

*/Заметка/

– ваши цели (минимум 7) на встречу с постоянным клиентом.

*/Заметка/

Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что же это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мега-активщиков, которые обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, они происходят из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много, а результата нет. Петю всё чаще и чаще посещают мысли бросить мытарства и сменить работу. «Рынок перенасыщен! Снабженцы закупают у своих, сидят на откатах. Биг-Боссы умеют только обещать! Вот розничные покупатели были святыми! Сразу заключали сделку, а „эти“ вечно резину тянут!» – так теперь бубнит себе под нос перед сном наш Петя. Он сделал ту же ошибку, которую совершали до него сотни тысяч „юных“ продавцов, – ставил перед собой неправильные цели и совсем не те задачи. Ничего страшного, Петя, не надо бояться совершать ошибки – надо бояться их повторять…

~

Post Scriptum: дорогой читатель, если вам показалось, что в стратегических продажах не нужно посещать клиентов или пытаться расширять клиентскую базу, то это совсем не так. Да, там нужно проводить встречи, и на первых порах их должно быть много. Да, там необходимо собирать информацию и презентовать продукт. Но всего этого явно недостаточно! Должно быть что-то ещё… Представьте себя на месте Петиного руководителя, какие бы советы вы дали от его лица „юному“ менеджеру стратегических продаж? И, главное, какие бы вопросы вы задали Пете по каждому клиенту? Создайте заметку. Обязательно сравните свои настоящие советы с теми, что вы дадите после прочтение первого раздела Главы II («Много встреч, да мало толку»).

*/Заметка/

Подсказки: «Какую информацию менеджеру Пете необходимо знать о каждом клиенте?» и «Какие цели на встречу помогут Пете продвигать сделку вперёд?»

ИНДИКАТОРЫ

Всё тайное рано или поздно становится явным!

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Перепечатанные диалоги с тренинга «Стратегические продажи»

– Тренер: Коллеги, исходя из того, что вы уже знаете, дайте определение стратегическим продажам.

– Продажи на крупные суммы!

– Тренер: Не всегда…

– Там, где вовлечено большое количество людей?

– Тренер: Близко, но переформулируйте точнее.

– Там, где нет ЛПР!

– Тренер: Кто вместо него?

– Группа лиц принимает решение.

– Тренер: Замените слово „принимает“.

– Влияет?

– Тренер: Да, стратегия в крупных продажах – воздействие на группу лиц, влияющих на решение по сделке.

– Получается, ЛПР есть только в тактических продажах?