ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

– Тренер: Думайте ещё, что может свидетельствовать вам о том, что есть группа лиц и решение не будет приниматься единолично?

– Большое количество встреч?

– Тренер: Верно. Обычно для тактики достаточно одной встречи, но может ли быть по-другому?

– Да, мы помним про количество совпадений.

– Тренер: Ещё очень важный индикатор – решение принимается в ваше отсутствие.

– У меня однажды был случай с Водоканалом, у них горели сроки. Их поставщик подвёл. Захожу в помещение, а там сидит десять человек, я начал стандартное приветствие и визитку… Меня перебили, на месте заключив договор!

– Тренер: Вот бы так всегда! Сколько раз такое было в вашей практике?

– Один раз, обычно требуется много встреч и согласований.

– Ещё индикатор – сами покупатели часто являются профессиональными закупщиками и могут разбираться в продукте лучше нашего.

– Тренер: Добавляю в список, но не только по технической части. Речь ещё и о том, что они хорошо обучены проводить переговоры. Значит, ваша подготовка должна быть не просто хорошей, а блестящей!

– Наличие внутренних тендеров, препонов, условий, правил…

– Тренер: Согласен, сама покупка является более сложной, поэтапной.

– Стратегические продажи, скорее всего, будут нацелены на долгосрочные отношения. Тактика чаще разовая! Хотя, бывают и исключения. Подключение интернета и модема требует сопровождения, поддержки и это долгосрочные отношения…

– Тренер: Да, но посмотрите на остальные индикаторы: „малая“ сумма, „простой“ продукт, у частника нет оргструктуры, рынок B2C с огромным количеством потенциальных клиентов, решение о покупке „здесь и сейчас“, покупатель-обыватель, не обладающий технической экспертизой…

– Тактика чистой воды!

– Тренер: Браво! Вы назвали все двенадцать индикаторов, и исключения есть у всех них без исключений! Всегда считаем количество совпадений. Теперь внимательно посмотрите на флипчарт и вспомните первую ситуацию, где вы в роли продавца систем водоснабжения встречались на стройплощадке жилого комплекса с главным инженером, потом поднимитесь на сороковой этаж голубого небоскрёба «Москва-Сити» к упитанному генеральному в костюме-тройке с фиолетовой бабочкой, а потом спуститесь на нашу грешную землю, посочувствуйте Петькиным мытарствам… Какова во всех перечисленных случаях вероятность появления группы лиц, влияющих на сделку, или как вы их назвали – Гены и Люси?

Рисунок 1.

– Стопроцентная!

– Тренер: Что это значит?

– Необходимо перейти к стратегическим продажам! Найти каждое лицо и продать ему по отдельности?

– Тренер: Было бы здорово, но, к сожалению, на практике почти никогда нереализуемо! Мир всегда сложнее наших представлений о нём. Во-первых, к некоторым товарищам допуск категорически запрещён. Во-вторых, будут и те, кому вы никакой выгоды не сможете предложить. В-третьих, найдутся люди с противоположными вам интересами и мотивами. В-четвёртых, не всегда у вас хватит сил на прямое воздействие…

– Приведите пример на последнее…

– Тренер: Преодолев все этапы отбора и внутренние тендеры, уже на финишной прямой я получаю отказ от одной международной компании: вдруг оказывается, что они не имеют право заключать любые договoры с индивидуальными предпринимателями на суммы в год превышающие 1 200 000. Вмешался финансовый отдел. Здесь, думаю, бессмысленно лично мне встречаться с ними, правильно?

– Да, такие лимиты вводят специально, чтобы у сотрудников не было соблазна открывать подставные фирмы.

– Как вы выкрутились?

– Тренер: Не бегите вперёд паровоза… Наберитесь терпения, я отвечу на каждый ваш вопрос: и как проходить внутренние тендеры, и как обходить подобные препятствия.

– Я уже был у вас на этом тренинге год назад, мне понравилось ваше сравнение: тактика – это хоккей, где увидел шайбу, разбежался и ударил с размаха! Стратегия – это кёрлинг, где необходимо создавать условия, чтобы шайба сама катилась туда, куда нам надо.

– Смотрю я на этот лист с индикаторами и вдруг понимаю… Получается, когда я хлеб покупаю в булочной, то я – ЛПР?

– Тренер: Получается, что так… Вы – ЛПР! Кстати, продажа тренингов для крупных компаний – это тактика или стратегия?

– Стратегия!

– Да, там есть абсолютно все индикаторы.

– Тренер: Сложный продукт продаётся за большие деньги, предъявляются высокие требования к продавцу, много встреч с закулисным выбором, где у Гены и Люси почти всегда есть свои интересы и мотивы, но дополнительный бонус от прохождения всех тендеров, условий и правил – сделал ты одну продажу и обеспечил себя работой на период от года и дольше. Для крупных компаний тоже проблематично заводить нового поставщика – риски и лишняя бюрократия. Например, со многими международными компаниями сотрудничаю уже более десяти лет, поэтому сегодня даю вам материал не столько как теоретик, сколько как практик. Однако, обязательно сделаю его структурированным и системным.

~